Как на Ozon найти товары с дорогим кликом и низкой конверсией

Стоимость клика на Ozon зависит от конкуренции, ставки и категории, но главная проблема возникает тогда, когда клик дорог, а конверсия в заказ низкая. Условный пример: у двух товаров одинаковая стоимость клика 18 ₽. У первого конверсия 5%, и заказ обходится в 360 ₽. У второго конверсия 1,5%, и заказ стоит 1 200 ₽. Одинаковый клик, но разный результат. Во втором случае клик дорог не из-за ставки, а из-за карточки, которая не продаёт. Поэтому дорогой клик нужно сравнивать с конверсией, а не оценивать сам по себе.

Если хотите найти товары, которые дорого приводят покупателей, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним стоимость клика и конверсию по каждой позиции.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая стоимость заказа у каждого товара в рекламе, а не только стоимость клика?

Клик становится дорогим, когда на ту же фразу борются много продавцов с высокими ставками. Но и карточка влияет на цену клика: если она плохо кликабельна или имеет низкое качество, система может требовать больше денег, чтобы показывать её. Поэтому дорогой клик часто связан не только с конкуренцией, но и с качеством карточки.

Низкая конверсия означает, что покупатели кликают, но не покупают. Причины обычно в цене, фото, описании, отзывах или сроке доставки. Сочетание дорогого клика и низкой конверсии - самый тяжёлый случай, потому что каждый заказ стоит очень дорого.

Поиск делается в три шага: сравнить клик и конверсию, найти позиции с высокой стоимостью заказа, решить, что исправлять.

Для каждого товара разделите расход на рекламу на количество заказов. Это и будет стоимость заказа. Сравните её с допустимой стоимостью по марже. Товары, которые выходят за пределы, требуют внимания.

Пример расчёта (условные цифры): товар A - клик 18 ₽, конверсия 5%, заказ 360 ₽. Товар B - клик 18 ₽, конверсия 1,5%, заказ 1 200 ₽. Допустимая стоимость заказа для обоих 400 ₽. Товар B далеко за пределами.

Посмотрите карточку товара глазами покупателя. Проверьте фото, цену относительно конкурентов, описание, отзывы и срок доставки. Найдите то, что больше всего отталкивает. Исправление одного элемента иногда резко меняет конверсию.

Лайфхак: сравните конверсию с лидерами категории. Если разрыв большой, проблема в карточке, а не в рекламе.

Если карточка исправлена, а конверсия осталась низкой, снизьте ставку или выключите рекламу на товаре. Если конверсия выросла, проверьте, можно ли вернуть ставку, чтобы сохранить позицию. Не поднимайте ставку на товар с низкой конверсией, пока не исправлена карточка.

Расчёт эффекта: после обновления фото и описания конверсия товара B выросла с 1,5% до 3%. Заказ стал стоить 600 ₽ при той же ставке. Всё ещё дорого, но уже ближе к допустимому значению.

Если карточка исправлена, а конверсия остаётся низкой, проверьте, соответствует ли товар фразам, по которым он показывается. Иногда реклама ведёт на товар, который отвечает на один запрос, а покупатель ищет другое. В этом случае нужно либо изменить фразы, либо переписать карточку под реальный спрос, либо отключить рекламу по несоответствующим фразам.

Также полезно проверять стоимость клика по времени суток и дням недели. Иногда клики в определённые часы дороже и хуже конвертируются. Отключение показов в эти часы может снизить среднюю стоимость заказа без потери продаж.

Главная ошибка - оценивать клик отдельно от конверсии. Дешёвый клик может быть дорогим по результату. Вторая ошибка - поднимать ставку на товар с низкой конверсией, чтобы увеличить показы. Третья ошибка - не проверять карточку перед тем, как менять рекламу.

Лайфхак: сравнивайте стоимость заказа по товарам раз в неделю и выделяйте три худших для разбора.

Оценивать рекламу по стоимости клика
Плюсы: простой показатель
Главный риск: дешёвые клики без заказов кажутся успехом

Оценивать рекламу по стоимости заказа
Плюсы: видно реальный результат
Главный риск: нужны данные по заказам и расходам

Клики связаны с ставками, карточками, конверсией и маржой. Если сравнивать клик с конверсией, реклама начинает работать на заказы. В A3 marketplace разбираем стоимость заказа по товарам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Дорогой клик - это сигнал, а не приговор. Бренд, который видит, что клик дорог из-за карточки, сначала исправляет товар, а потом возвращает ставку, и не платит больше за посетителей, которые не покупают.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace