Как на Wildberries обнаружить падение продаж только в одном регионе

Общие продажи могут выглядеть стабильными, даже если в одном регионе они резко упали. Условный пример: по стране продажи держатся на уровне 300 заказов в неделю. Но в одном регионе за три недели заказы снизились с 60 до 12. Это почти пятая часть объёма, которую легко не заметить на фоне общей картины. Причина может быть в остатках, в сроках доставки, в конкурентах или в ценах на местном уровне. Поэтому продажи нужно смотреть не только целиком, но и в разрезе регионов.

Если хотите увидеть провалы по регионам в своём ассортименте, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим продажи по регионам и найдём места, где спрос упал.

Вопрос к вам: знаете ли вы, как менялись продажи по каждому региону за последние три-четыре недели?

Крупные регионы дают основной объём, и падение в мелком регионе почти не видно в общей цифре. Кроме того, продажи в регионе могут компенсироваться ростом в другом месте. Поэтому без разбивки по регионам вывод о стабильности будет ошибочным.

Есть и второй эффект: региональный провал может начаться постепенно. Заказы снижаются на несколько процентов в неделю, и это не выглядит тревожно. Через месяц падение становится большим, а причина уже трудно восстанавливается. Поэтому отслеживать регионы нужно регулярно.

Поиск делается в три шага: разложить продажи по регионам, найти отклонение, проверить возможные причины.

Выгрузите заказы по регионам за четыре недели. Посчитайте долю каждого региона и изменение к предыдущему периоду. Выделите регионы, где падение больше, чем в среднем по стране.

Пример расчёта (условные цифры): по стране падение 3%. В регионе Б падение 80%. Доля региона в общих продажах 6%. Провал заметен только в разбивке.

Проверьте, не закончился ли товар в складе, который обслуживает регион. Если остатки есть, но доставка стала дольше, покупатели могут выбирать другие карточки. Посмотрите срок доставки в регион за те же недели.

Лайфхак: проверьте, не появились ли в регионе новые конкуренты или не изменилась ли цена у них. Резкое падение часто связано с тем, что другой продавец поставил товар ближе к покупателю.

Если причина в остатках, перераспределите товар на склад, который обслуживает регион. Если в доставке, проверьте склад и тариф. Если в конкуренции, проверьте цену и карточку для этого региона. Через две недели сравните региональные продажи.

Бывает, что падение в регионе связано не с товаром, а с изменением логистики продавца. Например, перенос товара на другой склад меняет срок доставки в соседние регионы, и покупатели там уходят. Поэтому перед поиском причины проверьте, не менялась ли схема отгрузки за последние недели. Если изменение совпадает по времени с падением, решение может быть простым: вернуть прежнюю схему или скорректировать склад.

Также полезно проверять сезонность региона. В некоторых регионах спрос сильно зависит от погоды, сезона отпусков или местных событий. Сравнивайте провал с тем, что было в том же регионе в прошлом году. Если похожее падение повторяется каждый год, это сезонность, и её нужно учитывать в планировании, а не исправлять как проблему.

Наконец, стоит проверить, не изменилась ли конкуренция в регионе. Новый продавец с тем же товаром может снизить цену или получить лучший срок доставки. Посмотрите выдачу по основным запросам с фильтром по региону, если такой фильтр доступен, и сравните позиции с прошлым месяцем.

Главная ошибка - смотреть только на общие продажи. Тогда региональный провал остаётся незамеченным месяцами. Вторая ошибка - сравнивать регион с общим средним, не учитывая его сезонность. Третья ошибка - реагировать на один слабый день, а не на тренд за несколько недель.

Лайфхак: поставьте порог: если продажи в регионе падают больше определённого процента две недели подряд, это повод для проверки.

Смотреть на общую динамику продаж
Плюсы: простой и быстрый обзор
Главный риск: региональные провалы не видны

Разбирать продажи по регионам
Плюсы: видно, где спрос теряется, и можно быстро реагировать
Главный риск: нужна регулярная выгрузка по регионам

Региональные продажи связаны с остатками, складами, доставкой и конкуренцией. Если отслеживать регионы, провалы замечаются за неделю, а не за месяц. В A3 marketplace разбираем продажи по регионам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Средние цифры по стране прячут региональные потери. Бренд, который смотрит продажи по регионам каждую неделю, находит провал раньше конкурентов и возвращает спрос до того, как он уйдёт окончательно.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace