Почему на Wildberries карточку открывают, но товар не добавляют в корзину

Покупатель открыл карточку, посмотрел фото, пролистал описание и ушёл. Такая ситуация типична, и её причины редко лежат на поверхности. Условный пример: за неделю карточка получила 400 переходов, но в корзину добавили только 16 раз, то есть 4%. При средней конверсии в корзину по категории около 9% это заметный разрыв. Покупатель пришёл, значит, интерес есть. Но что-то в карточке не закрыло его вопрос, и он решил не покупать. Найти этот вопрос можно, если разобрать карточку глазами покупателя.

Если хотите понять, что именно останавливает покупателя на вашей карточке, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разберём карточку по шагам и покажем, где покупатель теряет интерес.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какой процент посетителей карточки добавляет товар в корзину, и сравнивали ли вы это с средним значением по категории?

Покупатель на карточке задаёт несколько быстрых вопросов: тот ли это товар, который мне нужен, подходит ли размер или вариант, стоит ли он своих денег, можно ли доверять продавцу. Если хотя бы на один вопрос ответа нет, покупатель не добавляет товар в корзину. Он не обязательно плохо думает о товаре, он просто не получил достаточного ответа.

Чаще всего слабые места находятся в трёх областях: цена относительно похожих товаров, описание с недостающими характеристиками и отзывы с повторяющимися жалобами. Фото может быть хорошим, но если описание не отвечает на частые вопросы, покупатель уходит к другой карточке с более понятным текстом.

Разбор лучше делать по тому же порядку, в котором покупатель читает карточку: от фото к цене, затем к описанию, характеристикам и отзывам.

Откройте карточку с телефона, как это делает большинство покупателей, и пройдите её от начала до конца. Отметьте, что видно сразу, что приходится искать, и чего не хватает. Запишите первые три вопроса, которые возникли у вас при просмотре. Скорее всего, покупатель задаёт те же вопросы.

Пример расчёта (условные цифры): при разборе карточки выяснилось, что размеры в таблице указаны в сантиметрах без привязки к российскому размеру. Покупатели открывали таблицу, не находили свой размер и уходили. После добавления соответствия размеров конверсия в корзину выросла с 4% до 6%.

Лайфхак: сравните свою карточку с карточкой лидера в выдаче по тому же запросу. Разница в объёме информации и в ответах на вопросы часто очевидна сразу.

Посмотрите, как выглядит цена на карточке относительно похожих товаров. Если ваш товар дороже, покупатель должен понимать, за что он переплачивает: материал, комплектация, гарантия, скорость доставки. Если этого нет в карточке, покупатель выбирает дешевле. Также проверьте, что скидка и цена отображаются понятно, без путаницы.

Отзывы - главный источник доверия. Если в них часто повторяется одна жалоба, например на размер или цвет, покупатель видит её до того, как добавит товар в корзину. Ответьте на жалобы в описании, если это возможно, и исправьте причину. Вопросы покупателей тоже важны: если на них не отвечают, карточка выглядит неактивной.

Главная ошибка - считать, что хорошее фото решает всё. Фото привлекает, но не продаёт без информации. Вторая ошибка - не смотреть на карточку с телефона, хотя большинство покупателей заходит именно оттуда. Третья ошибка - менять несколько параметров сразу и не понимать, что сработало.

Лайфхак: меняйте один элемент за раз и отмечайте дату изменения. Через две недели сравните конверсию в корзину и поймёте, какой элемент давал эффект.

Ждать, что карточка сама продаст
Плюсы: не нужны усилия и время на правки
Главный риск: трафик уходит, а конверсия остаётся низкой

Разбирать карточку по шагам покупателя
Плюсы: понятно, что исправлять и какой эффект ожидать
Главный риск: нужно регулярно пересматривать карточку

Конверсия в корзину связана с карточкой, ценой, отзывами и выдачей. Если понимать, на каком вопросе покупатель уходит, карточка начинает продавать лучше без роста рекламы. В A3 marketplace разбираем карточки по шагам покупателя. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Покупатель, который открыл карточку, уже заинтересован. Бренд, который отвечает на его вопросы до того, как он их задал, превращает переходы в корзину и не платит за трафик, который уходит без покупки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace