Как на Wildberries найти артикулы, которым не нужен одинаковый рекламный бюджет

Многие продавцы делят рекламный бюджет поровну между товарами или ставят одинаковый лимит на всю кампанию. Это понятно и удобно, но экономически неверно. Условный пример: два товара по 20 000 ₽ в месяц. Первый даёт маржу 400 ₽ на единицу и 50 заказов в неделю при стоимости заказа 250 ₽. Второй даёт маржу 120 ₽ и тот же бюджет, но стоимость заказа 300 ₽. Первому стоит выделить больше, второму меньше или вовсе выключить рекламу. Одинаковый бюджет заставляет тратить деньги там, где они не работают. Поэтому распределять рекламу нужно по артикулам, в зависимости от их прибыли и отклика.

Если хотите увидеть, какие товары заслуживают большего бюджета, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим бюджет по артикулам и покажем, где его перераспределить.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какую прибыль приносит одна единица каждого рекламируемого товара, и соответствует ли ей рекламный лимит?

Товары отличаются по марже, конкуренции, выкупу и скорости продаж. Один товар может окупить клик по 40 ₽, а другой уже при 15 ₽ уходит в минус. Если дать им одинаковый лимит, первый недофинансируется, а второй перерасходует. Общая прибыль падает, хотя оборот может расти.

Есть и второй эффект: одинаковые лимиты не учитывают сезон. Товар, который сейчас набирает спрос, может требовать больше бюджета, а товар с падающим спросом - меньше. Бюджет должен следовать за результатом, а не за календарём.

Распределение делается в три шага: оценить прибыль на единицу, посчитать допустимый клик и распределить бюджет по группам.

Возьмите цену, себестоимость, логистику, комиссию и возвраты. Вычтите всё из цены, и получится прибыль на единицу. Для одежды и обуви учитывайте долю возвратов, потому что она заметно меняет результат.

Пример расчёта (условные цифры): товар A - цена 1 500 ₽, прибыль на единицу 400 ₽. Товар B - цена 900 ₽, прибыль на единицу 120 ₽. Разница в прибыли больше чем в три раза, и бюджет тоже должен отличаться.

Допустимая стоимость заказа равна прибыли на единицу, умноженной на долю, которую вы готовы отдать на рекламу, например 50%. Для товара A это 200 ₽, для товара B 60 ₽. Затем делим на конверсию из клика в заказ и получаем допустимый клик. Если конверсия 4%, допустимый клик для товара A около 8 ₽, для товара B около 2,4 ₽.

Лайфхак: если допустимый клик для товара низкий, проверьте конверсию карточки. Повышение конверсии с 2% до 4% увеличивает допустимый клик вдвое без изменения маржи.

Разделите ассортимент на три группы: высокая маржа с хорошей конверсией, средняя маржа, низкая маржа. Первой группе выделите основной бюджет, второй умеренный, третьей минимальный или ноль. Группы пересматривайте каждый месяц, потому что конкуренция и цены меняются.

Расчёт распределения: при общем бюджете 40 000 ₽ первой группе 24 000 ₽, второй 12 000 ₽, третьей 4 000 ₽. Так больше денег идёт туда, где прибыль на рубль выше.

Главная ошибка - делить бюджет поровну по количеству товаров. Тогда дешёвые и маржинальные позиции получают одинаковую долю. Вторая ошибка - не пересматривать группы: товар, который был в первой группе, может перейти во вторую после роста конкуренции.

Лайфхак: держите отдельный бюджет для тестов новых товаров. Так новинки получают шанс на продажи, а основной бюджет остаётся под контролем.

Одинаковый бюджет на все товары
Плюсы: простое управление и понятная структура
Главный риск: деньги уходят на товары с низкой прибылью

Бюджет по прибыли и конверсии
Плюсы: расход работает на прибыль, а не на оборот
Главный риск: нужны данные по марже и регулярный пересмотр

Распределение бюджета связано с маржой, конверсией, возвратами и ценой. Если привязать рекламу к прибыли каждого товара, расход перестаёт быть статьёй, которая только растёт. В A3 marketplace распределяем бюджет по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Одинаковый бюджет - это решение, которое не принимает никто, но оно принимается каждый месяц. Бренд, который распределяет рекламу по прибыли каждого товара, получает больше прибыли при том же расходе.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace