Как проверить, окупается ли бесплатная доставка в цене товара на Wildberries

Бесплатная доставка для покупателя выглядит выгодной, но её стоимость ложится на продавца. Условный пример: логистика до покупателя стоит 180 ₽ на заказ, а товар продаётся за 1 200 ₽ с себестоимостью 600 ₽ и комиссией 20%. После доставки и комиссии от продажи остаётся меньше, чем кажется. Если же доставка платная, покупатель доплачивает, и продавец не теряет маржу. Вопрос в том, даёт ли бесплатная доставка прирост конверсии, достаточный, чтобы компенсировать расход.

Если хотите посчитать окупаемость доставки по всем товарам, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним маржу с платной и бесплатной доставкой.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какую часть логистики вы оплачиваете за каждый заказ и насколько после включения доставки в цену выросла конверсия?

Стоимость доставки зависит от веса, габаритов, региона и тарифа. Для лёгкого товара она может быть небольшой, для крупного - значительной. Поэтому единой цифры для всего ассортимента не существует. Расчёт нужно делать по каждому артикулу или хотя бы по группе.

Важно учитывать, что доставка - это не только тариф. Если покупатель возвращает товар, обратная логистика добавляет расход. Бесплатная доставка может увеличить долю возвратов, потому что покупатель заказывает несколько размеров или вариантов.

Проверка делается сравнением двух сценариев: доставка включена в цену и доставка платная. Для каждого сценария считаем маржу и количество заказов, которое нужно, чтобы результат совпал.

Возьмите данные за месяц и найдите среднюю стоимость логистики на один заказ по артикулу. Учтите регион, потому что для дальних регионов стоимость выше. Если заказы идут из разных регионов, посчитайте взвешенное среднее.

Пример расчёта (условные цифры): средняя логистика по артикулу 180 ₽. При цене 1 200 ₽, себестоимости 600 ₽ и комиссии 20% маржа без учёта доставки составляет 360 ₽. С учётом доставки она падает до 180 ₽, и это ещё до рекламы и возвратов.

Считайте маржу на единицу при платной доставке и при включённой в цену. Если включение доставки увеличивает число заказов, посчитайте, сколько дополнительных заказов нужно, чтобы общая прибыль совпала с прежним уровнем. Если нужный прирост нереалистичен, бесплатная доставка невыгодна.

Лайфхак: вместо полной бесплатной доставки попробуйте порог. Например, бесплатно от определённой суммы заказа. Средний чек обычно растёт, и доставка распределяется на более крупную корзину.

Порог подбирайте по средней стоимости доставки и по минимальной марже. Если логистика 180 ₽, порог стоит ставить так, чтобы даже самый дешёвый заказ с учётом доставки оставался в плюсе. Проверяйте результат через две-три недели.

Важно не забывать про покупателей, которые заказывают несколько товаров сразу. При бесплатной доставке часть заказов состоит из двух-трёх позиций, и логистика распределяется на всю корзину. Поэтому анализ стоит делать по средней стоимости заказа, а не по одной позиции. Если средний чек вырос после порога, доставка окупается даже при небольшой марже на каждом товаре.

Частая ошибка - считать, что бесплатная доставка сама по себе повышает продажи. На многих категориях покупатель и так выбирает по цене и отзывам. Вторая ошибка - не учитывать возвраты: при бесплатной доставке возвраты могут вырасти, и это съедает выигрыш.

Лайфхак: проверяйте не только конверсию, но и долю возвратов по периодам с разными условиями доставки.

Бесплатная доставка для всех заказов
Плюсы: простое сообщение покупателю и возможный рост конверсии
Главный риск: логистика съедает маржу, особенно у дешёвых товаров

Порог бесплатной доставки или платная доставка
Плюсы: доставка распределяется на крупный чек, маржа защищена
Главный риск: часть покупателей уходит из-за условий

Доставка связана с ценой, возвратами и средним чеком. Если считать её как часть цены, решения о порогах и акциях становятся понятными. В A3 marketplace считаем окупаемость доставки по каждому артикулу. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Бесплатная доставка - это скидка, и её нужно считать как скидку. Бренд, который видит стоимость логистики в каждом заказе, выбирает порог или включает доставку только там, где прирост заказов перекрывает расход.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace