Как проверить, сколько продаж Wildberries теряется из-за долгой доставки

Долгая доставка на Wildberries отнимает продажи незаметно. Условный пример: в регионах с сроком доставки больше десяти дней доля отмен была 14%, а в регионах с сроком до пяти дней - 4%. Покупатели ждали заказ дольше, чем ожидали, и отказывались. Такой эффект не виден в общей выручке, но он складывается в заметную сумму за месяц. Поэтому полезно проверить, какая доля продаж уходит из-за сроков, и понять, где стоит сократить доставку.

Если хотите посчитать потери от долгой доставки по регионам, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сопоставим сроки доставки с отказами и покажем, где они стоят денег.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какой процент заказов отменяется или возвращается в регионах с долгой доставкой по сравнению с ближними?

Покупатель видит срок доставки в карточке или при оформлении. Если срок велик, он выбирает другой товар с более быстрой доставкой. Также возможны отмены после оформления, когда покупатель передумал из-за долгого ожидания. Поэтому потеря идёт и на этапе выбора, и после заказа.

Есть и третий эффект: долгая доставка влияет на рейтинг, если заказы задерживаются. Негативные отзывы о сроках снижают видимость карточки и приводят к потере продаж в будущем.

Оценка делается по регионам и срокам. Сравниваем отказы в быстрых и медленных регионах и считаем потерянные заказы.

Разделите регионы на группы: до трёх дней, от трёх до пяти, от пяти до десяти, больше десяти. Для каждой группы посчитайте долю заказов и долю отказов.

Пример расчёта (условные цифры): группа до трёх дней - 1 000 заказов, отказы 3%. Группа больше десяти дней - 400 заказов, отказы 14%. Разница 11 процентных пунктов в медленной группе.

Умножьте разницу в отказах на количество заказов в медленной группе. В примере 400 умножить на 11% дают около 44 потерянных заказов за период. Умножьте на среднюю стоимость заказа и получите оценку потерянной выручки.

Лайфхак: проверьте, не связаны ли отказы с конкретным складом. Иногда медленный регион обслуживается дальним складом, и перенос остатков даёт заметный эффект.

Если потери большие, проверьте склады, которые обслуживают медленные регионы, и варианты перераспределения. Также проверьте срок в карточке: если он честный и выполняется, покупатели принимают его спокойнее. Через месяц сравните отказы по группам.

Не все отказы из-за срока одинаковы. Один покупатель отменяет заказ, потому что нужна вещь к конкретной дате, например к празднику. Другой отменяет, потому что вообще не хочет ждать больше недели и выбирает похожий товар у другого продавца. Первый случай можно частично закрыть честной пометкой о сроке и предупреждением при оформлении. Второй требует либо сокращения доставки, либо более выгодной цены в медленном регионе. Поэтому разделяйте отказы по причине, если она указана в отчёте или в переписке, и не применяйте одно решение ко всем.

Также полезно оценить, как долгая доставка влияет на повторные покупки. Покупатель, который дождался заказа с задержкой, может не вернуться в магазин. Если повторные покупки из медленных регионов ниже, чем из быстрых, потеря больше, чем видно по одним отказам. Такой эффект растягивается на месяцы, поэтому его стоит учитывать в решении о складах.

Практический совет: заведите простую карточку региона, где записаны срок доставки, доля отказов, доля повторных покупок и склад, который обслуживает регион. Такая карточка помогает быстро увидеть, какой регион стоит первым на разбор, и не тратить время на регионы, где всё в порядке.

Главная ошибка - считать долгую доставку неизбежной и не проверять склад. Вторая ошибка - обещать короткий срок, который не выполняется, и получать отказы и негатив. Третья ошибка - не разделять отказы по причинам: долгая доставка и брак требуют разных решений.

Лайфхак: честный срок в карточке снижает отказы сильнее, чем быстрая доставка без обещания. Покупатель не расстраивается, когда получает товар раньше ожидаемого.

Оставлять доставку как есть
Плюсы: без изменений и затрат
Главный риск: потери продаж в медленных регионах

Сокращать сроки и уточнять обещания
Плюсы: меньше отказов и лучше рейтинг
Главный риск: нужны перераспределение остатков и затраты на логистику

Долгая доставка связана со складами, остатками, рейтингом и отказами. Если снизить сроки в проблемных регионах, продажи возвращаются. В A3 marketplace оцениваем потери от доставки по регионам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Срок доставки - это часть товара для покупателя. Бренд, который измеряет потери от долгой доставки по регионам, принимает решения о складах и сроках на основании денег, а не на основании ощущений.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace