Как понять, какие товары Wildberries лучше исключить из общей акции

Общая акция на Wildberries может захватить весь ассортимент, и не все товары выигрывают от этого одинаково. Условный пример: в акцию попали 60 позиций. Двадцать из них дали рост оборота и прибыли, двадцать продавались примерно так же, как без акции, а двадцать стали убыточными из-за низкой маржи и высоких возвратов. Последняя группа тянула общий результат вниз. Если бы её исключили, прибыль по акции выросла бы заметно. Поэтому выбор товаров для акции - такой же важный шаг, как и сама скидка.

Если хотите разобрать, какие позиции стоит включать в акцию, а какие исключить, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы оценим каждую позицию по марже и возвратам.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какие товары в вашем ассортименте участвуют в акции с нулевой или отрицательной прибылью?

Не стоит включать товары с низкой маржой, которая не выдерживает скидку. Также исключите позиции с высокой долей возвратов, потому что в акции возвраты растут. И отдельно посмотрите товары с устойчивым спросом без скидки: им скидка может не добавить заказов, но съест прибыль.

Есть и обратная группа: товары с медленными продажами и большими остатками. Для них акция может быть выгодной, потому что помогает освободить склад. Но решение нужно принимать по расчёту, а не по желанию очистить полку.

Отбор делается по трём признакам: маржа, возвраты и спрос без скидки. Каждый товар проходит проверку по этим признакам.

Посчитайте прибыль на единицу без скидки. Затем вычтите скидку акции, которую предлагает площадка, и посмотрите, остаётся ли прибыль. Если после скидки прибыль отрицательная, товар исключается.

Пример расчёта (условные цифры): товар с ценой 1 000 ₽ и прибылью 220 ₽ без скидки. Скидка 20% уменьшает цену на 200 ₽, и прибыль становится 20 ₽. Это почти ноль, и такой товар в акцию не стоит включать без явной причины.

Посмотрите долю возвратов по каждому товару за последние два-три месяца. Если она выше средней по ассортименту, акция добавит проблем. Также проверьте, как товар продаётся без скидки. Если спрос устойчивый, скидка может быть не нужна.

Лайфхак: товары, которые хорошо продаются без скидки, часто лучше оставить вне акции и не отдавать прибыль там, где покупатель и так купит.

Соберите список позиций, которые прошли все проверки, и список исключённых. Исключённые товары оставьте с прежней ценой. Если акция требует определённого количества позиций, выбирайте из товаров с хорошей маржой и умеренными возвратами.

Если в акцию попадает товар, который является входным для покупателя бренда, его иногда стоит оставить с небольшой скидкой, даже при низкой марже. Такой товар приводит нового покупателя, который потом покупает другие позиции по полной цене. В этом случае решение принимается по прибыли всей корзины, а не по одной позиции. Но для этого нужно видеть повторные покупки и проверять, действительно ли покупатель возвращается.

Ещё один важный момент - исключённые товары не должны выглядеть хуже в глазах покупателя. Если карточка без скидки стоит рядом с товаром со скидкой и выглядит дороже, покупатель уходит. Поэтому на исключённых позициях полезно усилить описание и отзывы, чтобы цена воспринималась как честная, а не как завышенная.

Главная ошибка - включать в акцию весь ассортимент, чтобы не выбирать. Тогда убыточные позиции тянут результат. Вторая ошибка - исключать товары только по обороту, хотя прибыль может быть выше у позиций с меньшими продажами.

Лайфхак: после акции сравните прибыль по товарам, которые были в акции и вне её. Так станет понятно, какие решения стоит повторить.

Включать весь ассортимент в акцию
Плюсы: простое участие и видимость всех товаров
Главный риск: убыточные позиции снижают общую прибыль

Отбирать товары по марже и возвратам
Плюсы: прибыль сохраняется, акция работает на результат
Главный риск: нужно время на расчёт по каждой позиции

Отбор товаров для акции связан с маржой, возвратами, остатками и предельной скидкой. Если отбирать позиции по прибыли, акция работает как инструмент, а не как потеря денег. В A3 marketplace помогаем сформировать список для акции. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Акция - это не одна кнопка, а набор решений по каждому товару. Бренд, который выбирает позиции по марже и возвратам, получает результат от акции и не платит за скидки там, где покупатель и так купил бы.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace