Как сравнить конверсию карточки Wildberries до и после изменения цены

Изменение цены на Wildberries влияет на конверсию, но вместе с ценой меняются ещё выдача, акции и конкуренты. Условный пример: цену снизили на 10%, и конверсия выросла с 5% до 6,5%. Казалось бы, снижение сработало. Но в ту же неделю конкурент закончил товар на складе, и часть его покупателей пришла к вам. Поэтому без аккуратного сравнения вывод будет неверным. Сравнивать конверсию нужно так, чтобы менялась только цена, и учитывать всё, что происходило одновременно.

Если хотите понять, какая цена даёт лучший результат по прибыли, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним конверсию и прибыль на заказ до и после изменения.

Вопрос к вам: знаете ли вы, как менялась конверсия карточки в неделю изменения цены и что происходило с конкурентами в те же дни?

Конверсия показывает долю покупателей, которые купили, но не показывает, сколько денег вы заработали. Снижение цены может увеличить конверсию, но уменьшить прибыль на заказ. Поэтому смотреть нужно и на конверсию, и на прибыль. Если прибыль падает быстрее, чем растёт количество заказов, цена снижена неудачно.

Есть и обратный случай: повышение цены может снизить конверсию, но прибыль вырастет, потому что каждый заказ приносит больше. Решение зависит от того, что для вас важнее: оборот или прибыль на единицу.

Сравнение делается по периодам одинаковой длины и с учётом внешних факторов. Так видно, что реально произошло.

Возьмите две недели до изменения и две недели после. Исключите из периодов праздники, крупные акции и дни, когда товар был недоступен. Если в одном из периодов был сбой остатков, сравнение будет искажено.

Пример расчёта (условные цифры): до изменения 8 000 показов, 400 переходов в карточку, 20 заказов, конверсия из перехода в заказ 5%. После снижения цены на 10%: 8 200 показов, 520 переходов, 34 заказа, конверсия 6,5%.

Посчитайте прибыль на заказ до и после изменения. В примере при цене 1 000 ₽ и себестоимости 500 ₽ с учётом комиссии и логистики прибыль была 180 ₽. После снижения цены до 900 ₽ прибыль упала до 110 ₽. Общая прибыль за две недели: было 3 600 ₽, стало 3 740 ₽. Почти не изменилась, хотя оборот вырос.

Лайфхак: сравнивайте общую прибыль за период, а не только на заказ. Иногда рост количества компенсирует меньшую маржу, а иногда нет.

Посмотрите позицию карточки по ключевым запросам до и после изменения. Если позиция выросла, часть роста конверсии может быть связана с новой позицией. Также проверьте, не менялись ли цены конкурентов в те же дни. Если конкурент поднял цену, ваш рост может быть не из-за снижения.

Если после изменения цены вы заметили резкий скачок конверсии в первые дни, подождите ещё неделю, прежде чем делать вывод. Новая цена иногда сначала привлекает тех, кто уже давно следил за товаром, и это разовый всплеск. Устойчивый эффект виден позже, когда выборка становится более типичной. Поэтому сравнивайте не первые три дня, а полный двухнедельный период, и обращайте внимание на то, держится ли результат во второй половине.

Отдельно учитывайте, как менялся средний чек. Если цена снижена на одном варианте, а покупатели берут несколько вариантов вместе, общий оборот может расти иначе, чем конверсия по карточке. Считайте выручку на посетителя карточки, так вы увидите эффект целиком, а не только количество заказов.

Главная ошибка - менять цену и сразу делать вывод по одной неделе. Вторая ошибка - не учитывать акции и праздники. Третья ошибка - сравнивать конверсию без прибыли на заказ.

Лайфхак: ведите журнал цен с датами и отмечайте внешние события. Через несколько изменений закономерность станет видна.

Оценивать цену по конверсии
Плюсы: быстро видно реакцию покупателей
Главный риск: рост заказов может скрывать падение прибыли

Оценивать цену по прибыли за период
Плюсы: видно реальный финансовый результат
Главный риск: нужно учитывать выдачу и конкурентов

Цена связана с конверсией, выдачей, маржой и конкурентами. Если сравнивать цену по прибыли за период, решения становятся понятными. В A3 marketplace считаем эффект цены по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Цена - это инструмент, а не цель. Бренд, который сравнивает конверсию и прибыль за период, выбирает цену по результату, а не по ощущению, что заказов стало больше.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace