Как рассчитать минимальную цену товара на Wildberries с учётом возвратов

Минимальная цена товара на Wildberries должна покрывать не только себестоимость, но и возвраты. Условный пример: себестоимость 600 ₽, логистика 120 ₽, желаемая прибыль 200 ₽, комиссия 20%. Без учёта возвратов минимум выглядит около 1 150 ₽. Если 15% заказов возвращаются и каждый возврат добавляет расход, реальный минимум выше. Цена, которая кажется прибыльной, может оказаться убыточной. Поэтому возвраты должны попадать в формулу с самого начала.

Если хотите проверить минимальные цены по всему ассортименту, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем цену с учётом возвратов по каждому SKU.

Вопрос к вам: учитываете ли вы долю возвратов в минимальной цене, или считаете только себестоимость и комиссию?

Базовая формула выглядит так: минимальная цена равна сумме себестоимости, логистики, хранения и желаемой прибыли, делённой на единицу минус комиссия. Возвраты добавляются как дополнительный расход на каждую продажу. Если доля возвратов составляет процент от продаж, их стоимость распределяется на все продажи.

Важно учитывать, что возврат не обязательно означает потерю товара. Иногда он возвращается в продажу. Но обратная логистика, обработка и порча всё равно увеличивают расход. Поэтому в формуле стоит использовать среднюю стоимость возврата по категории.

Расчёт можно сделать за три шага. Каждый шаг даёт промежуточное значение, которое легко проверить.

Запишите себестоимость единицы, логистику до покупателя, хранение, рекламу в расчёте на единицу и желаемую прибыль. Для каждого артикула берите актуальные данные, а не среднее по году.

Пример расчёта (условные цифры): себестоимость 600 ₽, логистика 120 ₽, хранение 20 ₽, реклама в расчёте на единицу 40 ₽, желаемая прибыль 200 ₽. Сумма без комиссии: 980 ₽.

Посчитайте среднюю стоимость возврата по категории. Умножьте её на долю возвратов. Полученную сумму добавьте к базовым расходам. В примере средняя стоимость возврата 250 ₽, доля возвратов 15%. Добавка на единицу: 37,5 ₽. Итог: 1 017,5 ₽.

Минимальная цена равна сумме расходов, делённой на единицу минус комиссия. В примере комиссия 20%, значит делим на 0,8. Минимальная цена около 1 272 ₽. Это граница, ниже которой товар приносит убыток, даже если продаётся.

Лайфхак: если минимальная цена сильно выше рыночной, проверьте, можно ли снизить долю возвратов через карточку. Снижение возвратов часто даёт больший эффект, чем снижение себестоимости.

Минимальная цена меняется со временем: растут тарифы, меняется доля возвратов, появляются новые расходы на рекламу. Поэтому формулу стоит держать в таблице с датой пересчёта. Раз в месяц подставляйте актуальные значения и сравнивайте новую минимальную цену с текущей. Если разница выросла, это сигнал до того, как убыток станет заметен в отчёте.

Если доля возвратов сильно различается по размерам или цветам одной модели, формулу стоит считать отдельно по каждому варианту. Иначе ходовой вариант с низкими возвратами будет субсидировать вариант с высокими, и вы не увидите, что именно съедает маржу. Такой подход требует больше данных, но он показывает реальные точки роста: например, цена одного размера может быть ниже, если его возвраты дорогие.

Также учитывайте, что формула даёт границу, а не цель. Даже при минимальной цене прибыль будет нулевой, если желаемая прибыль в формуле не заложена. Поэтому в таблице держите отдельную строку с целевой маржой и сравнивайте с ней, а не только с нулём. Это помогает принимать решения о скидках спокойно, без ощущения, что каждая скидка уже убыточна.

Частая ошибка - считать возвраты по всему магазину, а не по категориям. Одежда и техника дают разную долю возвратов и разную стоимость возврата. Вторая ошибка - использовать старую долю возвратов, когда карточка или ассортимент уже изменились.

Лайфхак: пересчитывайте минимальную цену при изменении тарифов, комиссии и доли возвратов. Если формула не обновляется, цена перестаёт защищать прибыль.

Считать минимальную цену без возвратов
Плюсы: простая формула, быстрый расчёт
Главный риск: цена кажется прибыльной, а на деле убыточна

Считать минимальную цену с возвратами
Плюсы: цена защищает прибыль при реальном поведении покупателей
Главный риск: нужны точные данные по возвратам

Минимальная цена связана с возвратами, рекламой, комиссией и остатками. Если учитывать все эти статьи в одной формуле, решения о скидках и акциях становятся безопасными. В A3 marketplace считаем минимальные цены по SKU. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Цена без учёта возвратов - это цена на бумаге. Бренд, который закладывает возвраты в минимальную цену, не продаёт в ноль ради оборота и понимает, при какой скидке начинается убыток.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace