Как на Lamoda сравнить продажи разных цветов одной модели

Одна модель на Lamoda может выпускаться в нескольких цветах, и продаются они по-разному. Условный пример: модель пальто в бежевом, сером и чёрном цвете. Чёрный продаётся 60% заказов и выкупается на 90%, серый 30% при выкупе 84%, бежевый 10% при выкупе 62%. Если закупить цвета поровну, бежевый залежится, а чёрный закончится. Поэтому продажи нужно сравнивать по цветам, чтобы закупать больше того, что покупают, и не держать остатки в цветах, которые не выкупаются.

Если хотите понять, какой цвет вашей модели покупают лучше всего, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим продажи и выкуп по цветам и покажем, как распределить закупку.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какой цвет каждой модели продаётся лучше, и сколько остатков лежит в цветах, которые редко покупают?

Цвет меняет ожидание покупателя. На фото один оттенок выглядит ярче или темнее, и покупатель получает вещь, которая отличается от ожидания. Особенно это заметно у необычных оттенков и у цветов, которые сложно передать на снимке. Поэтому выкуп цветов может различаться сильнее, чем продажи.

Также спрос на цвет зависит от сезона и моды. Бежевое пальто может хорошо продаваться осенью и плохо весной. Сравнение по периодам помогает увидеть сезонность цвета.

Сравнение делается в три шага: посчитать продажи и выкуп по цветам, найти отклонения, распределить закупку.

Выгрузите заказы и выкуп по каждому цвету модели за три месяца. Посчитайте долю цвета в заказах и долю выкупа по цвету.

Пример расчёта (условные цифры): чёрный 60% заказов, выкуп 90%. Серый 30%, выкуп 84%. Бежевый 10%, выкуп 62%.

Сравните долю цвета в заказах с долей в остатках. Если цвет занимает большую долю остатков, чем заказов, он залёживается. Если выкуп низкий, проверьте фото и цвет на снимке.

Лайфхак: если бежевый выкупается хуже, проверьте фото при дневном свете. Часто цвет на фото отличается от реального, и это главная причина отказов.

Увеличьте долю ходовых цветов в следующей партии. Для цветов с низким выкупом сократите долю или исправьте фото. Если цвет не продаётся совсем, не закупайте его вовсе или выведите.

Расчёт эффекта: после исправления фото бежевого и сокращения его доли в партии остатки бежевого сократились на треть, а выкуп вырос до 74%.

Если один цвет продаётся особенно хорошо, полезно проверить, не связан ли его успех с фото или с размещением в карточке. Иногда цвет попадает в первый кадр и привлекает больше внимания. Тогда важно понять, что именно работает: сам цвет или то, как его показали. Такой вывод поможет выбрать цвета для будущих моделей.

Также полезно не отказываться от цвета сразу, если он продаётся хуже остальных. Иногда достаточно исправить фото или описание, и цвет выходит на средний уровень. Решение о выводе лучше принимать после правок, а не до них.

Полезно проверять, как цвет продаётся в разных категориях. Один и тот же оттенок может хорошо работать в верхней одежде и плохо в обуви. Если цвет популярен в одной категории, его можно осторожно попробовать в другой, но с небольшой партией и понятным контролем результата.

Также учитывайте, что цвет может зависеть от партнёрских коллекций или трендов сезона. Если спрос на цвет был вызван разовым событием, его доля в продажах со временем снизится. Сравнивайте продажи цвета за несколько сезонов, прежде чем увеличивать закупку.

Главная ошибка - закупать цвета поровну, как будто спрос одинаков. Вторая ошибка - менять фото всей модели, когда проблема в одном цвете. Третья ошибка - не учитывать сезонность цвета.

Лайфхак: сравнивайте выкуп цветов в одном периоде, чтобы сезон не искажал картину.

Закупать цвета равномерно
Плюсы: простое планирование
Главный риск: залёживаются цвета, которые не покупают

Закупать цвета по продажам и выкупу
Плюсы: остатки работают, выкуп выше
Главный риск: нужна выгрузка по цветам

Цвета связаны с фото, выкупом, закупкой и сезонностью. Если распределять закупку по цветам, остатки работают. В A3 marketplace разбираем продажи по цветам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Цвет, который не покупают, - это деньги, которые лежат на полке. Бренд, который сравнивает продажи цветов и распределяет закупку по ним, выпускает то, что покупают, и не держит остатки в оттенках без спроса.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace