Как на Lamoda сравнить выкуп одежды по размерам и скорректировать закупку

Одежда на Lamoda продаётся по размерам, и выкуп у них часто разный. Условный пример: модель платья закупили в равном количестве по пяти размерам. Размер M выкупают на 88%, а размер XS на 61%, потому что покупатели возвращают его из-за посадки. Если закупка распределена поровну, часть денег лежит в размерах, которые не выкупаются, а ходовые заканчиваются. Поэтому закупку нужно корректировать по выкупу каждого размера, а не по общему количеству заказов.

Если хотите понять, какие размеры выкупают хуже остальных, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем выкуп по размерам по вашим моделям и подскажем, как распределить следующую партию.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какой выкуп у каждого размера ваших моделей за последние три месяца, а не только общий по карточке?

Размер влияет на посадку, а посадка на решение покупателя. Один размер может маломерить, другой садиться свободнее. Поэтому выкуп размеров внутри одной модели часто различается. Иногда это связано с лекалом, иногда с тем, что таблица размеров не совпадает с реальными замерами.

Также спрос на размеры неодинаков. Популярные размеры продаются быстрее, и их выкуп в абсолютных цифрах выше. Для сравнения важна доля выкупа, а не количество продаж.

Корректировка делается в три шага: посчитать выкуп, определить доли размеров, распределить следующую партию.

Выгрузите заказы и выкуп по каждому размеру модели за три месяца. Разделите выкупленные на заказы. Выделите размеры, где выкуп ниже среднего по модели.

Пример расчёта (условные цифры): модель платья, заказы S 120, M 240, L 150, XL 60, XS 30. Выкуп S 80%, M 88%, L 84%, XL 70%, XS 61%.

Для размеров с высоким выкупом и высоким спросом увеличьте долю в партии. Для размеров с низким выкупом уменьшите долю и проверьте таблицу размеров. Если выкуп низкий только у одного размера, это чаще проблема посадки, а не спроса.

Лайфхак: размеры с низким выкупом не стоит вычёркивать сразу. Сначала исправьте таблицу и фото на модели, а потом оцените спрос снова.

Распределите следующую партию по долям с учётом спроса и выкупа. Через два-три месяца сравните выкуп по размерам с прежним периодом. Если выкуп проблемного размера вырос, корректировка сработала.

Расчёт эффекта: после исправления таблицы для XS и уменьшения его доли в партии выкуп размера вырос до 74%, а доля пустых остатков по M снизилась почти до нуля.

Если размер выкупается плохо во всех моделях сразу, проблема может быть в самой размерной сетке бренда, а не в отдельных моделях. Тогда стоит проверить, как размеры распределяются в целом: не сдвинуты ли границы, не отличается ли средний размер от рынка. Такая проверка решает проблему для всего ассортимента, а не для одной вещи.

Также полезно учитывать сезон при корректировке закупки. Летом спрос на одни размеры может отличаться от зимнего, и доли в партии стоит пересматривать по сезонам, а не раз в год.

Если размер выкупается хуже остальных, но спрос на него высокий, проблема может быть в наличии подходящих вариантов, а не в размере. Покупатель, который не нашёл свою модель в этом размере, уходит. Проверьте, сколько моделей доступно в каждом размере, и если их мало, расширьте ассортимент в ходовых размерах.

Главная ошибка - закупать размеры поровну, как будто спрос одинаковый. Вторая ошибка - сравнивать размеры разных моделей напрямую. Третья ошибка - вычёркивать размер, не выяснив причину низкого выкупа.

Лайфхак: проверяйте выкуп размеров после каждой партии и держите таблицу с долями закупки.

Закупать размеры равномерно
Плюсы: простое планирование
Главный риск: деньги лежат в невыкупаемых размерах

Закупать размеры по выкупу
Плюсы: остатки работают, возвраты ниже
Главный риск: нужна выгрузка по размерам

Выкуп по размерам связан с таблицей размеров, посадкой, закупкой и возвратами. Если распределять закупку по выкупу, деньги работают в ходовых размерах. В A3 marketplace корректируем закупку по размерам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Закупка одинаковыми долями - это решение без данных. Бренд, который распределяет партию по выкупу размеров, выкупает больше того, что уже покупают, и не замораживает деньги в размерах, которые возвращают.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace