Как рассчитать допустимую цену скидки на Яндекс Маркете по марже SKU

Скидка на Яндекс Маркете снижает цену для покупателя, но уменьшает прибыль с каждой продажи. Условный пример: товар стоит 1 500 ₽, себестоимость 650 ₽, комиссия 15%, логистика 200 ₽. До скидки прибыль около 425 ₽. Скидка 30% уменьшает цену до 1 050 ₽, и прибыль падает до 42 ₽. Продавец видит рост заказов, но с учётом рекламы и хранения каждый заказ уходит в минус. Чтобы этого не происходило, допустимую скидку нужно считать заранее по каждому SKU, до того как участвовать в акции.

Если хотите рассчитать предельную скидку по каждому товару, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем границу скидки для ваших SKU с учётом логистики и возвратов.

Вопрос к вам: знаете ли вы, до какого процента скидки каждый ваш товар остаётся в плюсе с учётом всех расходов?

Предел зависит от цены, себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы и возвратов. Чем выше маржа до скидки, тем больше запас. Товар с низкой маржой почти не выдерживает скидки без убытка, даже при небольшом проценте.

Также на предел влияет желаемая прибыль. Если вы хотите получать определённую сумму с каждой продажи, граница становится ниже. Поэтому предел - это не нулевая прибыль, а уровень, который вас устраивает.

Расчёт делается в три шага: минимальная цена, перевод в процент, проверка возвратов.

Минимальная цена равна сумме себестоимости, логистики, хранения, рекламы на единицу и желаемой прибыли, делённой на единицу минус комиссия.

Пример расчёта (условные цифры): себестоимость 650 ₽, логистика 200 ₽, хранение 20 ₽, реклама на единицу 40 ₽, желаемая прибыль 150 ₽, комиссия 15%. Сумма без комиссии 1 060 ₽. Делим на 0,85 и получаем минимум около 1 247 ₽.

Предельная скидка равна разнице между текущей ценой и минимумом, делённой на текущую цену. В примере при цене 1 500 ₽: (1 500 минус 1 247) делить на 1 500 даёт около 17%. Это граница, за которой товар начинает терять деньги по вашим условиям.

Лайфхак: если акция требует скидку больше предельной, попробуйте механику без прямой скидки: подарок, набор или бонус на следующий заказ. Иногда такой вариант даёт похожий эффект при меньшем ущербе.

Возвраты уменьшают прибыль с каждой продажи. Если доля возвратов 10%, а стоимость возврата 250 ₽, добавка на единицу 25 ₽. Минимум вырастает до 1 276 ₽, и предельная скидка становится около 15%.

Расчёт: для товаров с высокой долей возвратов запас может оказаться почти нулевым. Тогда участвовать в акции с глубокой скидкой нельзя.

Если скидка идёт на весь ассортимент, а маржа у товаров разная, предельная скидка тоже будет разной. Один товар выдержит 20%, другой только 5%. Единая скидка по магазину либо убивает прибыль по слабым позициям, либо оставляет деньги на сильных. Считайте предел по каждому SKU и применяйте разные проценты там, где это возможно.

Также полезно проверять, как скидка влияет на возвраты. При глубокой скидке покупатели часто берут товар импульсивно и возвращают его чаще. Если доля возвратов выросла, добавьте этот расход в расчёт предела, иначе граница окажется ниже реальной.

Главная ошибка - соглашаться на скидку площадки без расчёта. Вторая ошибка - считать предел без логистики и рекламы. Третья ошибка - не учитывать, что после акции цена возвращается, и покупатель может ждать того же уровня.

Лайфхак: держите таблицу предельных скидок по каждому SKU и обновляйте её при изменении себестоимости, тарифов и комиссии.

Соглашаться на скидку по ощущению
Плюсы: быстрое решение и участие в акции
Главный риск: убыток на каждой продаже

Считать предельную скидку заранее
Плюсы: понятная граница и осознанное участие
Главный риск: иногда придётся отказаться от акции

Предельная скидка связана с маржой, акциями, логистикой и возвратами. Если знать границу заранее, участие в акциях управляемо. В A3 marketplace считаем предельные скидки по SKU. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Скидка без расчёта - подарок покупателю за ваш счёт. Бренд, который знает предел по каждому SKU, участвует в акциях там, где это выгодно, и отказывается там, где скидка только увеличивает оборот.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace