Как на Ozon определить товары, у которых реклама поддерживает только скидку

Некоторые товары на Ozon продаются только тогда, когда стоит скидка и работает реклама. Условный пример: при обычной цене товар продаётся 3 штуки в неделю даже с рекламой. Со скидкой 20% продажи выросли до 25 штук. Выглядит как успех, но прибыль на единицу после скидки почти исчезла. Такая зависимость опасна: как только скидка заканчивается, продажи падают, и магазин оказывается в ловушке, где без скидки товар не покупают, а со скидкой он не приносит денег. Поэтому важно понимать, поддерживает ли реклама товар сама по себе или только вместе со скидкой.

Если хотите проверить, какие товары держатся на скидке, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним продажи в рекламе при обычной цене и со скидкой по каждому артикулу.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько продаж по каждому рекламируемому товару приходится на периоды со скидкой и сколько на периоды без неё?

Зависимость видна по разнице продаж в одинаковые периоды. Если без скидки товар почти не продаётся даже при рекламе, а со скидкой продажи растут в несколько раз, спрос держится на цене. Это не всегда плохо, но без расчёта прибыли такой товар легко превращается в убыточный.

Также зависимость может проявляться в рекламе. Если стоимость заказа при обычной цене резко выше, чем со скидкой, реклама не окупается сама по себе, и её держит скидка.

Проверка делается в три шага: сравнить периоды, посчитать прибыль со скидкой и без неё, решить, что делать.

Выгрузите продажи по товару за период со скидкой и за период без скидки, при одинаковой рекламе. Сравните количество заказов и стоимость заказа в рекламе.

Пример расчёта (условные цифры): без скидки 3 заказа в неделю при стоимости заказа 900 ₽. Со скидкой 25 заказов при стоимости заказа 280 ₽. Разница в шесть раз по количеству и почти в три раза по стоимости заказа.

Для каждого режима вычтите из цены себестоимость, комиссию, логистику, рекламу и возвраты. Если со скидкой прибыль на единицу около нуля, а без неё убыток, товар не может держаться без скидки, и его зависимость опасна.

Лайфхак: проверьте, сколько прибыли приносит товар за неделю в каждом режиме. Иногда скидка даёт оборот, но общая прибыль ниже, чем при меньших продажах без неё.

Варианты: улучшить карточку, чтобы товар продавался без скидки, снизить скидку постепенно, перевести товар в набор с более маржинальным предложением, вывести позицию. Выбирайте по прибыли и по тому, насколько товар важен для ассортимента.

Расчёт эффекта: после обновления фото и описания и снижения скидки с 25% до 15% продажи без скидки выросли с 3 до 7 в неделю, а прибыль на единицу стала положительной.

Если вы решили выйти из зависимости от скидки, не отключайте рекламу сразу. Сначала снизьте ставку на товар и посмотрите, как меняются продажи. Резкое отключение может обрушить позицию, которую потом сложно вернуть. Постепенный выход даёт время карточке и выдаче адаптироваться.

Также полезно проверить, не поддерживает ли скидка другие товары в рекламе. Иногда товар, который продаётся со скидкой, тянет за собой продажи связанных позиций, и отключение скидки уменьшит продажи всей группы. Учитывайте такие связи при принятии решения.

Главная ошибка - считать скидку успехом, потому что растут заказы. Вторая ошибка - отключать скидку резко, и продажи падают сразу. Третья ошибка - не замечать зависимость, пока скидка не стала обязательной.

Лайфхак: снижайте скидку шагами и смотрите продажи без неё через две-три недели.

Держать товар на постоянной скидке
Плюсы: стабильный оборот
Главный риск: прибыль почти нулевая, зависимость растёт

Выводить товар из зависимости от скидки
Плюсы: прибыль становится устойчивой
Главный риск: продажи временно снижаются

Скидки связаны с ценой, рекламой, маржой и карточками. Если видеть зависимость от скидки, решения о ценах становятся осознанными. В A3 marketplace разбираем зависимость товаров от скидок. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Скидка, которая стала обязательной, - это цена, которую вы платите каждую неделю. Бренд, который видит зависимость и выходит из неё шагами, возвращает товар в нормальную экономику и перестаёт держать продажи за счёт собственной прибыли.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace