Как понять, на какой схеме Ozon конкретный артикул приносит больше прибыли

На Ozon один и тот же артикул можно продавать по разным схемам: FBO, FBS и rFBS. Каждая схема имеет свои расходы, свои риски и свою скорость работы. Условный пример: товар продаётся по 1 400 ₽ и приносит на схеме FBO 260 ₽ прибыли на единицу, на FBS 210 ₽, на rFBS 240 ₽. Если выбрать схему наугад, можно терять около 50 ₽ на каждой продаже. Для месячного объёма в 800 единиц это 40 000 ₽. Поэтому выбор схемы для каждого артикула должен опираться на расчёт, а не на привычку.

Если хотите подобрать схему под каждый товар в вашем ассортименте, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним прибыль по схемам для ваших артикулов.

Вопрос к вам: знаете ли вы, в какой схеме работает каждый ваш товар и сравнивали ли вы его прибыль по другим схемам?

FBO подразумевает хранение товара на складе Ozon. Логистика до склада и хранение входят в расходы, а отгрузка покупателю выполняется площадкой. FBS означает, что вы храните и отгружаете товар сами, и расходы на сборку, упаковку и доставку ложатся на вас. rFBS - промежуточный вариант, где вы отгружаете, а доставку организует площадка.

Выбор схемы влияет не только на прибыль, но и на скорость, контроль остатков и риск ошибок. Поэтому расчёт прибыли - это только первая часть решения.

Выбор делается в три шага: посчитать прибыль на единицу по каждой схеме, учесть скорость продаж и риски, выбрать схему с учётом всех факторов.

Возьмите цену, себестоимость и комиссию, которая одинакова для всех схем в категории. Затем добавьте расходы каждой схемы: для FBO логистика и хранение, для FBS логистика от вас, сборка и упаковка, для rFBS расходы на отгрузку и часть логистики.

Пример расчёта (условные цифры): цена 1 400 ₽, себестоимость 600 ₽, комиссия 15% равна 210 ₽. FBO: логистика 120 ₽, хранение 20 ₽, прибыль 1 400 минус 600 минус 210 минус 140 равно 450 ₽, но в этот расчёт не включены возвраты, и с ними результат ниже. FBS: логистика 200 ₽, сборка и упаковка 40 ₽, прибыль 350 ₽. rFBS: отгрузка 30 ₽ и логистика 150 ₽, прибыль 410 ₽.

Лайфхак: обязательно включайте возвраты в расчёт по каждой схеме. Обратная логистика и обработка могут различаться, и итог меняется.

Схема с низкими расходами на единицу может быть невыгодна, если товар продаётся медленно и сидит на складе. Для быстрых товаров FBO часто выигрывает, потому что хранение быстро закрывается продажами. Для медленных товаров FBS или rFBS могут дать лучший результат, потому что платного хранения нет.

Расчёт: если товар лежит на FBO 60 дней, хранение может составить сумму, которая съедает разницу в пользу FBO. Проверьте дни запаса по каждой схеме, прежде чем принимать решение.

Схема с собственной отгрузкой требует стабильного процесса и контроля остатков. Если вы не готовы к этому, ошибки и просрочки могут съесть прибыль быстрее, чем расходы. Выбирайте схему, которую вы можете выполнять стабильно, даже если по цифрам она чуть ниже.

Если товар продаётся на нескольких площадках, схема работы на одной из них может не влиять на другую. Поэтому выбирайте схему отдельно для каждой площадки, а не переносите решение целиком. Так вы учитываете разные тарифы, комиссии и условия отгрузки и не строите расчёт на предположении, что всё одинаково.

Также полезно держать запас по времени при переходе между схемами. Новая схема требует времени на настройку и первые отгрузки, и первые недели результат может быть хуже, чем в установившемся режиме. Оценивайте схему за период не короче месяца, чтобы решение опиралось на стабильную работу.

Главная ошибка - выбирать схему по привычке или по тому, как она работает у соседнего товара. Вторая ошибка - сравнивать схемы без возвратов и без учёта хранения. Третья ошибка - не пересматривать схему, когда меняются тарифы и скорость продаж.

Лайфхак: держите таблицу схем по каждому артикулу и пересматривайте её каждый квартал или после изменения тарифов.

Работать по одной схеме для всего магазина
Плюсы: простота управления и единообразие
Главный риск: часть товаров работает хуже, чем могла бы

Выбирать схему по каждому артикулу
Плюсы: прибыль выше за счёт правильного выбора
Главный риск: больше учёта и работы с отгрузками

Выбор схемы связан с логистикой, хранением, маржой и скоростью продаж. Если подбирать схему под каждый артикул, прибыль растёт без роста оборота. В A3 marketplace подбираем схемы по товарам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Схема - это не символ успеха, а инструмент. Бренд, который выбирает схему по прибыли и скорости каждого товара, работает на цифрах и не теряет деньги из-за привычки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace