Как рассчитать допустимые расходы на рекламу Ozon по марже конкретного товара

Реклама на Ozon должна окупаться за счёт маржи товара. Условный пример: товар приносит 350 ₽ прибыли на единицу. Если тратить на рекламу половину этой суммы на каждую продажу, остаётся 175 ₽ прибыли. Но если тратить 300 ₽, каждая продажа работает в минус. Допустимые расходы на рекламу - это граница, которая защищает прибыль. Её нужно считать по каждому товару, потому что маржа у них разная. Общий процент рекламы по магазину не подходит, потому что он скрывает убыточные позиции.

Если хотите рассчитать допустимый бюджет на рекламу для каждого товара, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем допустимый клик и расход по каждой позиции.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какую максимальную сумму можно тратить на рекламу одного заказа по каждому товару, чтобы он оставался в плюсе?

Допустимый расход на рекламу - это доля от прибыли на единицу, которую вы готовы отдать на привлечение покупателя. Остальная часть прибыли остаётся у вас. Доля зависит от цели: если важен рост, можно отдавать больше, если прибыль, то меньше. Но в любом случае расход не должен превышать прибыль.

Важно считать расход на заказ, а не на клик. Клик - промежуточный шаг, а результат - заказ. Поэтому допустимый клик вычисляется из допустимого расхода на заказ и конверсии карточки.

Расчёт делается в три шага: определить прибыль на единицу, выбрать долю на рекламу, рассчитать допустимый клик.

Возьмите цену, вычтите себестоимость, комиссию, логистику, хранение и средние возвраты. Остаток и есть прибыль до рекламы.

Пример расчёта (условные цифры): цена 1 500 ₽, себестоимость 600 ₽, комиссия 15% равна 225 ₽, логистика 180 ₽, хранение 25 ₽, возвраты 60 ₽. Прибыль до рекламы 410 ₽.

Выберите, какую часть прибыли отдать на рекламу. Например, половину, то есть 205 ₽ на заказ. Это допустимый расход на один заказ, при котором вы сохраняете вторую половину прибыли.

Лайфхак: если товар новый и нужно набрать историю, допустимую долю можно временно поднять. Но после набора отзывов её стоит вернуть, иначе прибыль уйдёт.

Умножьте допустимый расход на заказ на конверсию из клика в заказ. При конверсии 4% допустимый клик составит 205 умножить на 0,04, то есть около 8,2 ₽. Если текущая стоимость клика выше, реклама убыточна по этому товару.

Расчёт: при стоимости клика 12 ₽ и конверсии 4% заказ обходится в 300 ₽. Это выше допустимых 205 ₽, и рекламу по товару нужно снижать или улучшать карточку.

Если маржа товара меняется по сезону или из-за изменения себестоимости, пересчитывайте допустимый клик чаще, например раз в месяц. Бюджет рекламы, который был разумным при высокой марже, становится убыточным при её снижении. Регулярный пересчёт не даёт рекламе работать по старым цифрам и защищает прибыль от неожиданных потерь.

Также полезно заранее определить, что делать, если допустимый клик стал ниже рыночного. Варианты: улучшить карточку для роста конверсии, снизить цену на время, временно остановить рекламу или выбрать товар с большей маржой для продвижения. Заранее записанный план экономит время и не даёт принимать решения в спешке.

Главная ошибка - считать допустимый расход по среднему ДРР магазина. Тогда убыточные товары скрыты. Вторая ошибка - не учитывать возвраты при расчёте прибыли. Третья ошибка - поднимать долю на рекламу, не проверяя, что товар действительно окупается.

Лайфхак: держите таблицу допустимых расходов по каждому товару и обновляйте её, когда меняется цена, комиссия или конверсия.

Считать рекламу по среднему ДРР
Плюсы: один показатель для всего магазина
Главный риск: убыточные товары прячутся

Считать допустимый расход по каждому товару
Плюсы: реклама работает только там, где окупается
Главный риск: больше расчётов и обновлений

Допустимые расходы связаны с маржой, конверсией, возвратами и ценами. Если считать рекламу по марже, бюджет защищён. В A3 marketplace считаем допустимые расходы по SKU. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Реклама без границы - это расход без цели. Бренд, который задаёт допустимый расход по марже каждого товара, управляет бюджетом и не платит за заказы, которые ничего не приносят.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace