Почему на Wildberries растут показы рекламы, но не растёт число заказов

Показы рекламы на Wildberries могут расти неделями, а заказы стоят на месте. Условный пример: показы выросли с 20 000 до 50 000 в неделю, а заказов по-прежнему около 30. Казалось бы, товар видят больше людей, но покупатели не приходят. Причина может быть в фразах, которые показывают карточку нецелевым покупателям, в низкой кликабельности или в карточке, которая не конвертирует. Рост показов сам по себе ничего не доказывает. Важно смотреть, куда ведёт каждый шаг.

Если хотите понять, почему показы не превращаются в заказы, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разберём путь от показа до заказа по фразам и артикулам.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какой процент показов переходит в клики и какой процент кликов превращается в заказы по каждой фразе?

Показ - это только факт появления карточки в выдаче. Клик зависит от того, насколько фото и заголовок привлекают. Заказ зависит от карточки и цены. Если показы растут, но клики не растут, значит показы нецелевые или карточка не цепляет. Если клики растут, но заказов нет, карточка не продаёт.

Особенно часто рост показов приходит с широкими фразами. Они показывают карточку покупателям, которые ищут похожий, но не тот товар. Такие показы дорогие и почти не дают заказов.

Разбор делается по воронке от показа до заказа. Сравниваем каждый шаг с предыдущим периодом и с нормой по категории.

Выгрузите показы по фразам за две недели до роста и две недели после. Найдите фразы, которые дали наибольший рост показов. Посмотрите, связаны ли эти фразы с вашим товаром. Если фраза широкая или нецелевая, она может тянуть показы вверх без пользы.

Пример расчёта (условные цифры): рост показов на 30 000 пришёлся в основном на фразу «подарок мужу». Клики по ней 90, заказов 0. Остальные фразы выросли незначительно.

Посчитайте CTR по фразам: клики делить на показы. Если CTR низкий, карточка не привлекает внимание в выдаче. Затем посчитайте конверсию из клика в заказ. Если CTR нормальный, а конверсия низкая, проблема в карточке и цене.

Лайфхак: проверьте, какое фото видно в выдаче по каждой фразе. Иногда главное фото не отражает то, что покупатель ищет, и он не кликает даже при показе.

Если показы нецелевые, добавьте минус-слова или отключите фразы. Если CTR низкий, улучшите главное фото и заголовок. Если конверсия низкая, проверьте карточку и цену. Через две недели сравните заказы.

Бывает и так, что рост показов связан не с рекламой, а с тем, что карточка поднялась в выдаче по органическим запросам. Тогда показы растут без расхода, но заказы тоже не растут, если карточка не продаёт. Проверьте, есть ли рост показов в органике и в рекламе отдельно. Если рост только в органике, рекламу трогать не нужно, а работать надо с карточкой: ценой, фото, отзывами.

Также посмотрите на изменение среднего чека и структуры корзин. Иногда заказы растут, но средний чек падает, и тогда выручка не меняется. Учитывайте и это, потому что рост количества заказов без роста выручки не делает бизнес сильнее. Оценивайте результат по выручке и прибыли, а не только по числу заказов.

Главная ошибка - радоваться росту показов без проверки кликов и заказов. Показы растут сами по себе при росте ставки, но заказов может не быть. Вторая ошибка - поднимать ставку ещё сильнее, пока не разобраны причины.

Лайфхак: отслеживайте показы, клики и заказы в одной таблице по дням. Так разрыв виден сразу.

Смотреть на показы как на главный показатель
Плюсы: рост показов выглядит хорошо в отчётах
Главный риск: деньги уходят на нецелевой трафик

Смотреть на заказы и стоимость заказа
Плюсы: видно реальный результат рекламы
Главный риск: требует сверки по нескольким метрикам

Показы связаны с ключевыми словами, фото, ценой и конверсией. Если смотреть на всю цепочку, рост показов начинает приносить заказы. В A3 marketplace разбираем эту цепочку по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Показ без клика и заказа - это бесплатная реклама для конкурентов. Бренд, который считает показы вместе с кликами и заказами, отличает полезный рост от шума и не платит за внимание, которое не превращается в продажи.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace