Как заранее посчитать предельную скидку для участия в акции Wildberries

Участие в акции на Wildberries обычно требует скидки, и её размер часто решают на глаз. Условный пример: продавец соглашается на скидку 25% и только потом считает результат. Выясняется, что при такой цене каждая продажа приносит минус 40 ₽ с учётом комиссии, логистики и возвратов. Товар продаётся хорошо, но чем больше продаж, тем больше убыток. Поэтому предельную скидку нужно считать заранее, до подачи заявки, и держаться её границы. Тогда акция не превращается в продажу прибыли за оборот.

Если хотите заранее понять, какая скидка безопасна для ваших товаров, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем предельную скидку по каждому артикулу с учётом возвратов.

Вопрос к вам: знаете ли вы, до какого процента скидки каждый ваш товар остаётся в плюсе с учётом всех расходов?

Предел скидки зависит от цены, себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы и доли возвратов. Чем выше маржа до скидки, тем больше запас прочности. Товар с низкой маржой почти не может участвовать в акции без убытка, даже при небольшом проценте скидки.

Также на предел влияет желаемая прибыль. Если вы хотите получать хотя бы определённую сумму с каждой продажи, предел скидки становится меньше. Поэтому граница - это не нулевая прибыль, а тот уровень, который вас устраивает.

Расчёт делается в три шага. Сначала определяем минимальную цену, затем переводим её в процент скидки, после этого проверяем запас на возвраты.

Минимальная цена равна сумме себестоимости, логистики, хранения, рекламы на единицу и желаемой прибыли, делённой на единицу минус комиссия. Это цена, ниже которой товар не даёт нужной прибыли.

Пример расчёта (условные цифры): себестоимость 500 ₽, логистика 80 ₽, хранение 15 ₽, реклама 25 ₽, желаемая прибыль 150 ₽, комиссия 20%. Сумма без комиссии 770 ₽. Делим на 0,8 и получаем минимум около 963 ₽.

Текущая цена без скидки, например 1 200 ₽. Предельная скидка равна разнице между текущей ценой и минимумом, делённой на текущую цену. В примере: (1 200 минус 963) делить на 1 200 получается около 20%. Это граница, за которой товар начинает работать в минус по вашим условиям.

Лайфхак: если акция требует скидку больше предельной, попробуйте участвовать с товаром, у которого выше маржа, или договоритесь о другой механике, например подарке вместо скидки. Иногда такой вариант даёт тот же эффект при меньшем ущербе.

Возвраты уменьшают прибыль после каждой продажи. Если доля возвратов 10%, каждая продажа по факту приносит меньше, чем кажется. Добавьте стоимость возвратов в расчёт минимума, и предельная скидка станет меньше. Для товаров с высокой долей возвратов запас может оказаться почти нулевым.

Расчёт с возвратами: средняя стоимость возврата 200 ₽, доля возвратов 10%. Добавка на единицу 20 ₽. Минимум вырастает до 988 ₽, а предельная скидка до 18%.

Предельная скидка меняется вместе с ценами, тарифами и рекламой. Поэтому расчёт стоит держать в виде таблицы, где каждая строка - артикул, а колонки - компоненты минимума. Когда тариф меняется, достаточно обновить одну ячейку, и предельная скидка пересчитается. Так вы не принимаете решения об акции по устаревшим цифрам, а это одна из частых причин неожиданных убытков.

Для товаров, которые участвуют в акции регулярно, полезно сравнивать фактическую скидку с предельной после каждой акции. Если фактический результат хуже расчётного, проверьте, не выросли ли возвраты или расходы на рекламу в период акции. Расхождение между расчётом и фактом - главный источник улучшения следующих акций.

Главная ошибка - соглашаться на скидку, которую предложила площадка, без расчёта. Вторая ошибка - считать предел без рекламы и хранения, хотя эти расходы тоже уменьшают прибыль. Третья ошибка - не учитывать, что скидка действует на время акции, а после неё цена возвращается, и покупатель может ждать того же уровня.

Лайфхак: держите таблицу с предельной скидкой по каждому артикулу и обновляйте её при изменении себестоимости и тарифов.

Соглашаться на скидку по ощущению
Плюсы: быстрое решение и участие в акции
Главный риск: убыток на каждой продаже

Считать предельную скидку заранее
Плюсы: понятная граница и осознанное участие
Главный риск: иногда придётся отказаться от акции

Предельная скидка связана с маржой, акциями, возвратами и рекламой. Если знать границу заранее, участие в акциях становится управляемым. В A3 marketplace считаем предельные скидки по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Скидка без расчёта - это подарок покупателю за ваш счёт. Бренд, который знает предел по каждому артикулу, участвует в акциях там, где это выгодно, и отказывается там, где акция только увеличивает оборот.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace