Как сравнить динамику Ozon по категориям, чтобы не скрыть падение отдельных SKU

Рост выручки по категории на Ozon может скрывать падение отдельных товаров. Условный пример: категория посуды выросла на 25% за месяц. Выглядит отлично, но внутри категории один товар упал на 60%, а другой вырос на 120%. Рост второго перекрыл падение первого, и в отчёте по категории проблемы не видно. Тем временем товар, который падает, теряет позицию, а его остаток залёживается. Поэтому динамику нужно смотреть не только по категориям, но и по артикулам внутри них.

Если хотите увидеть падающие позиции внутри растущих категорий, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим динамику по категориям и артикулам и покажем, где падение скрыто.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какие ваши товары падают по продажам, даже если их категория в целом растёт?

Категория объединяет товары разного качества, цены и спроса. Сильные позиции могут компенсировать слабые, и общий рост создаёт ощущение благополучия. Но каждое падение имеет свою причину: остаток, карточка, конкуренция, цена. Если его не видеть, причина остаётся скрытой.

Также падение внутри категории может быть связано с тем, что новые товары забирают покупателей у старых. Тогда категория растёт, а старый товар теряет продажи, и это тоже нужно понимать.

Разбор делается в три шага: разложить динамику по артикулам, найти падающие позиции, решить, что делать.

Выгрузите продажи по артикулам за два периода одинаковой длины. Посчитайте изменение в процентах и в штуках для каждого артикула. Отсортируйте список по падению.

Пример расчёта (условные цифры): категория выросла на 25%. Артикул A упал на 60% с 50 до 20 штук. Артикул B вырос на 120% с 30 до 66 штук.

Для каждого падающего артикула проверьте остаток, позицию, карточку, цену и конкурентов. Если остаток ноль или низкий, причина в наличии. Если позиция упала, проверьте выдачу. Если цена выше конкурентов, причина в ценовой позиции.

Лайфхак: сравнивайте падающий артикул с соседним товаром в категории. Если соседний растёт, возможно, покупатели переключились, и стоит проверить, чем он лучше.

Для артикулов с техническими проблемами исправьте причину. Для артикулов с падением спроса решите, стоит ли поддерживать их рекламой или выводить. Через две недели проверьте динамику.

Расчёт эффекта: после исправления остатка артикула A продажи вернулись к 45 штукам за месяц. Категория продолжила расти без скрытой потери.

Иногда падение внутри категории связано с сезонностью отдельного товара, а не с проблемой карточки. Например, летняя позиция падает осенью, и это ожидаемо. Чтобы не принимать сезонное снижение за проблему, сравнивайте динамику с тем же периодом прошлого года или с товарами того же сезона. Так видно, падает ли позиция сильнее обычного или просто следует календарю.

Также полезно отслеживать долю каждого артикула в категории. Если доля товара стабильно снижается, даже когда его продажи растут, значит, конкуренты внутри ассортимента растут быстрее. Такой сигнал стоит учитывать при решении о расширении или сокращении позиций.

Чтобы сравнение было честным, держите одинаковую структуру категорий в отчётах. Если товар переехал в другую категорию или название категории изменилось, динамика окажется несопоставимой. Перед сравнением проверьте, что в обоих периодах товары лежат в одних и тех же группах, иначе падение или рост могут быть результатом переноса, а не реальных продаж.

Главная ошибка - смотреть только на категорию и не разбирать артикулы. Вторая ошибка - исправлять падение, не выяснив причину. Третья ошибка - считать рост категории доказательством здоровья всего ассортимента.

Лайфхак: раз в месяц сравнивайте динамику артикулов внутри каждой категории и выделяйте три худших.

Смотреть на динамику по категориям
Плюсы: быстрый обзор и приятные цифры
Главный риск: падение отдельных товаров скрыто

Смотреть на динамику по артикулам внутри категорий
Плюсы: видно, что теряет продажи и почему
Главный риск: больше данных и времени на разбор

Динамика связана с категориями, остатками, карточками и ценами. Если видеть падение внутри категорий, решения принимаются вовремя. В A3 marketplace разбираем динамику по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Растущая категория может прятать падающий товар так же хорошо, как тёмный угол. Бренд, который смотрит на динамику каждого артикула, находит падение раньше и не теряет позиции под видом общего роста.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace