Как на Lamoda проверить, не теряются ли продажи из-за отсутствия популярных размеров

Когда ходовой размер заканчивается на Lamoda, покупатель не всегда берёт соседний. Условный пример: размер M модели свитера продаётся по 40 штук в неделю и составляет половину продаж модели. Размер M закончился на шесть дней. За эти дни модель продалась на 35% меньше обычного, а покупатели в основном ушли к другим карточкам, а не взяли L или S. Потеря не видна в общем отчёте по модели, потому что остальные размеры продолжают продаваться. Поэтому проверять наличие популярных размеров нужно отдельно, по дням.

Если хотите понять, сколько продаж теряется из-за пустых размеров, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы найдём дни без остатка по ходовым размерам и посчитаем упущенные заказы.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько дней за последний месяц ваши ходовые размеры были без остатка и сколько заказов вы потеряли в эти дни?

Продажи модели в целом могут выглядеть стабильными, потому что другие размеры продолжают продаваться. Но покупатель, которому нужен конкретный размер, часто не берёт соседний, а уходит к другой карточке. Поэтому потеря прячется в разнице между спросом на размер и реальными продажами.

Также пустой размер ухудшает рейтинг модели, если покупатели видят его в наличии, а при оформлении он недоступен. Это снижает доверие и видимость карточки.

Проверка делается в три шага: найти дни без остатка, посчитать потерю, настроить пополнение.

Выгрузите остатки по размерам за месяц и отметьте дни, когда ходовой размер был нулевым. Сгруппируйте дни по модели и размеру.

Пример расчёта (условные цифры): размер M без остатка шесть дней из тридцати. Средние продажи M в обычные дни 40 штук в неделю, то есть около шести в день.

Умножьте средние продажи размера в день на количество дней без остатка. Затем вычтите фактические продажи размера в эти дни. Разница и есть оценка потери. Часть покупателей возьмёт соседний размер, поэтому оценка будет завышенной, но ориентир полезный.

Расчёт: шесть заказов в день умножить на шесть дней дают 36 заказов. Если соседние размеры забрали треть спроса, потеря около 24 заказов. Средняя прибыль на заказ 900 ₽ даёт потерю около 21 600 ₽ за месяц только по этой модели.

Лайфхак: сравните продажи соседних размеров в дни отсутствия ходового. Если они выросли, часть спроса перетекла, и потеря меньше.

Определите ходовые размеры модели по доле продаж. Для них установите минимальный порог остатка и заказывайте поставку раньше, чем он достигнут, с учётом срока доставки. Для редких размеров достаточно минимального запаса.

Расчёт эффекта: после введения порога и раннего пополнения ходового размера количество дней без остатка сократилось с шести до одного за месяц. Продажи модели выросли на 18%.

Если популярный размер регулярно заканчивается, проверьте, не слишком ли мала доля этого размера в закупке. Иногда размер продаётся стабильно, но закупается по среднему распределению, и ему не хватает. Пересмотр доли по фактическим продажам часто решает проблему без увеличения общей партии.

Также полезно учитывать, что пустой ходовой размер может снизить продажи соседних размеров из-за того, что покупатель разочаровался в модели и ушёл. Поэтому пополнение ходовых размеров защищает не только их продажи, но и весь ассортимент модели.

Главная ошибка - пополнять все размеры одинаково, и ходовые заканчиваются. Вторая ошибка - не отслеживать остатки по дням и узнавать о пустом размере из отчёта. Третья ошибка - считать, что покупатель возьмёт соседний размер, и не замечать потерю.

Лайфхак: поставьте напоминание, когда остаток ходового размера опускается ниже недельного спроса.

Пополнять модель равномерно
Плюсы: простое планирование
Главный риск: ходовые размеры заканчиваются, потери растут

Пополнять по доле спроса размеров
Плюсы: меньше потерь и остатки работают
Главный риск: нужен учёт продаж по размерам

Потери из-за размеров связаны с остатками, закупкой, рейтингом и выдачей. Если пополнять ходовые размеры по порогу, модель продаётся стабильнее. В A3 marketplace считаем потери по размерам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Пустой ходовой размер - это потерянный покупатель, даже если модель в наличии. Бренд, который отслеживает остатки по размерам и пополняет их по порогу, теряет меньше выручки и не объясняет покупателю отсутствие нужного размера.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace