Как на Lamoda определить сезонный остаток, который пора уценить

Сезонная одежда на Lamoda теряет ценность с каждой неделей до конца сезона. Условный пример: летняя коллекция, до конца сезона шесть недель, на складе остаток по модели 240 единиц при темпе 25 штук в неделю. За шесть недель продадут около 150, останется 90 штук. Значит, без уценки часть коллекции уйдёт в следующий сезон, где её стоимость упадёт сильнее. Чтобы не потерять маржу, уценку нужно начинать тогда, когда расчёт показывает, что остаток не уйдёт по текущей цене.

Если хотите понять, какие модели пора уценить, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем остаток и темп продаж по каждой модели и покажем, когда начинать уценку.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько единиц каждой сезонной модели останется к концу сезона при текущем темпе продаж?

Уценку стоит начинать, когда ожидаемый остаток к концу сезона больше допустимого. Допустимый остаток зависит от склада, стоимости хранения и цены следующего сезона. Если остаток выйдет за сезон, его стоимость и маржа сильно упадут.

Также важно учитывать полноту размерного ряда. Модель с разорванными размерами продаётся хуже, и её уценку стоит начинать раньше, чем у полной.

Расчёт делается в три шага: посчитать ожидаемый остаток, определить срок уценки, выбрать шаг скидки.

Умножьте средний темп продаж в неделю на количество недель до конца сезона. Вычтите результат из текущего остатка. Получите ожидаемый остаток к концу сезона.

Пример расчёта (условные цифры): остаток 240, темп 25 в неделю, шесть недель. Продастся 150, останется 90 штук.

Если ожидаемый остаток превышает допустимый, уценку нужно начинать сейчас. Чем раньше начнёте, тем мягче может быть скидка. Для модели из примера уценку стоит начать через неделю, а не за две недели до конца сезона.

Лайфхак: разбивайте уценку на два этапа: мягкий в начале и более глубокий ближе к концу. Так покупатель видит понятный график и не ждёт последней скидки.

Подберите первую скидку, при которой темп продаж вырастает до нужного уровня. Если нужно продать 90 штук за четыре недели, темп должен быть около 23 в неделю, то есть почти как сейчас. Значит, даже небольшая скидка может помочь. Проверьте, что цена не опускается ниже минимума по марже.

Расчёт: скидка 15% поднимает темп до 32 штук в неделю, и остаток уходит к концу сезона. Этого хватает без глубокой уценки.

Если уценка проводится на модели, которая продаётся в нескольких цветах, считайте остаток и темп отдельно по каждому цвету. Один цвет может залежаться, пока другой продаётся хорошо. Уценка всей модели в таком случае снижает прибыль на ходовом цвете без необходимости. Раздельный расчёт позволяет уценить только тот вариант, который действительно не продаётся.

Также полезно записывать решение по уценке и результат через две недели. Через сезон эти записи покажут, какие модели быстро уходили со скидкой, а какие требовали глубокой распродажи. Такой журнал помогает планировать закупку следующего сезона.

Перед уценкой проверьте, не изменится ли цена следующего сезона из-за выхода новых коллекций. Если на рынке ожидается снижение цен на аналогичные вещи, уценка сейчас может оказаться выгоднее, чем сохранение модели до следующего года. Такое решение лучше принимать вместе с планом закупки на следующий сезон, а не отдельно.

Главная ошибка - начинать уценку слишком поздно, когда скидка становится глубокой. Вторая ошибка - снижать цену резко без плана, и покупатели ждут следующей скидки. Третья ошибка - не учитывать, что остаток после сезона может стать неликвидным.

Лайфхак: держите календарь уценки с датами этапов и отмечайте остатки по каждой модели.

Начинать уценку близко к концу сезона
Плюсы: цена держится дольше
Главный риск: скидка глубокая, часть остатка остаётся

Начинать уценку по расчёту заранее
Плюсы: остаток уходит с умеренной скидкой
Главный риск: цена снижается раньше

Сезонные остатки связаны с ценой, темпом продаж, размерным рядом и хранением. Если начинать уценку по расчёту, маржа сохраняется. В A3 marketplace считаем сезонные остатки по моделям. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Сезонный остаток, который не продан вовремя, стоит дороже, чем кажется. Бренд, который считает уценку по расчёту, начинает её раньше, но мягче, и не отдаёт модель в следующий сезон со сниженной стоимостью.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace