Как на Ozon выбрать артикулы для теста новой цены без риска для всей категории

Менять цену сразу во всей категории на Ozon опасно: если новая цена окажется неудачной, потеряется прибыль по всем товарам. Условный пример: продавец решил поднять цену на 10% по всей категории посуды. Через две недели продажи упали на 30%, и вернуть всё обратно не удалось сразу из-за выдачи. Тест на нескольких артикулах позволил бы увидеть результат без риска для всего ассортимента. Поэтому новую цену стоит проверять на части товаров, сравнивая их с контрольной группой.

Если хотите провести тест цены на части ассортимента без риска, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы подберём тестовые и контрольные артикулы и настроим сравнение.

Вопрос к вам: проверяли ли вы новую цену на части ассортимента или меняли её сразу по всей категории?

Тестовая группа - это артикулы, на которых меняется цена. Выбирайте товары с похожим спросом, похожей позицией в выдаче и близкими продажами. Тогда разница в результате будет объяснена ценой, а не разными условиями.

Контрольная группа - похожие артикулы, на которых цена не меняется. Сравнение с ней показывает, что произошло бы без изменения. Без контрольной группы невозможно отличить эффект цены от сезона или выдачи.

Тест делается в три шага: подобрать группы, изменить цену, сравнить результат.

Выберите пять-десять артикулов для теста и столько же для контроля. Сравните их по продажам за последние четыре недели, по позиции и по цене. Группы должны быть похожими.

Пример расчёта (условные цифры): тестовая группа 8 артикулов со средними продажами 40 штук в неделю. Контрольная группа 8 артикулов со средними продажами 42 штуки. Группы сопоставимы.

Поднимите цену на тестовой группе на заданный процент, например на 8%. Контрольную группу не трогайте. Запишите дату изменения и проведите тест две-три недели.

Лайфхак: не меняйте другие параметры в обеих группах: рекламу, фото, остатки. Иначе результат будет смешанным.

Сравните изменение продаж, выручки и прибыли в тестовой и контрольной группах. Если тестовая группа упала сильнее контрольной, цена слишком высокая. Если продажи почти не изменились, а прибыль выросла, цена выгодна.

Расчёт эффекта: в тестовой группе продажи снизились на 6%, а в контрольной выросли на 2%. Разница 8 процентных пунктов. Прибыль тестовой группы при этом выросла на 9%. Цена выгодна, и её можно применить ко всей категории постепенно.

Если тест показал, что новая цена выгодна, не применяйте её сразу ко всей категории. Расширяйте её постепенно, добавляя группы по мере подтверждения результата. Так вы сохраняете контроль и можете остановиться, если эффект на новых группах окажется слабее, чем на тестовой.

Также полезно проводить тест в разные периоды, например в спокойную неделю и в неделю с акцией. Если цена работает только в один период, её эффект зависит от спроса, и применять её всегда нельзя. Устойчивый результат в разных условиях даёт уверенность в решении.

Записывайте в журнал теста не только итоговые цифры, но и условия: дата начала, длительность, акции, остатки, цены конкурентов. Через несколько тестов такой журнал покажет, в каких условиях новая цена работает лучше, и вы будете запускать следующие тесты с более точными гипотезами.

Главная ошибка - менять цену по всей категории без теста. Вторая ошибка - выбирать тестовую группу из самых продаваемых товаров, которые не показательны. Третья ошибка - сравнивать тест с прошлым периодом, а не с контрольной группой.

Лайфхак: проводите тест хотя бы две недели, потому что выдача реагирует на цену не сразу.

Менять цену по всей категории сразу
Плюсы: быстрое применение
Главный риск: ошибка касается всего ассортимента

Проверять цену на тестовой группе с контролем
Плюсы: риск ограничен, результат понятен
Главный риск: нужно время на тест и аккуратные группы

Цена связана с выдачей, конкурентами, маржой и рекламой. Если проверять цену на части ассортимента, решения становятся безопасными. В A3 marketplace настраиваем тесты цен. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Цена, которая не проверена, - это ставка на весь ассортимент. Бренд, который тестирует цену на группе с контролем, применяет решения точно и не теряет прибыль на всей категории из-за одной ошибки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace