Какие товары Ozon не стоит включать в распродажу из-за логистических затрат

Распродажа на Ozon часто строится на скидке в процентах, но логистика при этом остаётся почти той же. Условный пример: товар стоит 900 ₽, логистика 220 ₽ на каждую отправку. Скидка 30% уменьшает цену до 630 ₽, а логистика не меняется. Доля доставки в цене вырастает с 24% до 35%, и если себестоимость 400 ₽, прибыль падает в минус. Поэтому для распродажи выбирать товары нужно не только по марже, но и по соотношению логистики к цене. Дешёвые и громоздкие позиции часто не выдерживают скидок.

Если хотите понять, какие ваши товары выдержат распродажу, а какие нет, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем логистику в цене по каждому товару и покажем, что исключить.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какую долю цены товара занимает логистика и выдержит ли она скидку, которую вы планируете?

Логистика считается с отправки, а не с цены. Поэтому её доля в цене растёт при любой скидке. Для дорогих лёгких товаров это почти незаметно, а для дешёвых или громоздких становится главной статьёй расходов. Скидка, которая кажется умеренной, может полностью съесть прибыль.

Также габариты влияют на тариф. Товар, который переходит в более дорогой класс, требует пересчёта даже при небольшой скидке. Поэтому перед распродажей проверьте класс тарифа для каждой позиции.

Отбор делается в три шага: посчитать долю логистики, проверить прибыль после скидки, выбрать товары для акции.

Разделите стоимость логистики на текущую цену товара. Получите долю, которую доставка занимает в цене. Если доля выше двадцати процентов, товар чувствителен к скидкам.

Пример расчёта (условные цифры): цена 900 ₽, логистика 220 ₽. Доля 24%. После скидки 30% цена 630 ₽, доля логистики 35%.

Вычтите из цены со скидкой себестоимость, комиссию, логистику и рекламу на единицу. Если результат ниже желаемой прибыли или отрицательный, товар не выдерживает скидку.

Расчёт: цена со скидкой 630 ₽, себестоимость 400 ₽, комиссия 15% равна 95 ₽, логистика 220 ₽. Прибыль минус 85 ₽. Товар в убыток.

Лайфхак: если товар не выдерживает скидку, но пользуется спросом, попробуйте набор с другим товаром. Логистика распределится на два товара, и скидка на набор может оказаться выгодной.

Включайте в распродажу товары с низкой долей логистики и положительной прибылью после скидки. Исключайте лёгкие и дешёвые позиции с высокими расходами на доставку и товары, которые переходят в дорогой класс тарифа.

Если товар не подходит для распродажи из-за логистики, но его нужно вывести из залежей, рассмотрите вариант продажи набором с ходовым товаром или через другой канал, где логистика дешевле. Иногда распродажа на месте не даёт результата, а перенос на другую площадку или в розничный магазин возвращает деньги без потери прибыли.

Также полезно пересмотреть упаковку для таких товаров. Уменьшение габаритов на несколько сантиметров может перевести товар в более дешёвый класс тарифа, и тогда распродажа становится возможной. Перед отказом от акции проверьте, не даёт ли упаковка выигрыш в тарифе.

Главная ошибка - считать скидку на цену без учёта логистики. Вторая ошибка - выбирать товары для распродажи только по залежам, без проверки прибыли. Третья ошибка - не учитывать, что габариты могут переводить товар в дорогой класс даже при небольшой скидке.

Лайфхак: перед распродажей пройдите список товаров с наибольшей долей логистики и проверьте каждый по расчёту.

Включать все товары в распродажу
Плюсы: простота и широкий охват
Главный риск: часть товаров уходит в минус из-за логистики

Отбирать товары по доле логистики и прибыли
Плюсы: распродажа приносит прибыль по каждой позиции
Главный риск: часть залежей остаётся без скидки

Распродажи связаны с логистикой, маржой, тарифами и остатками. Если отбирать товары по доле логистики, акция не превращается в убыток. В A3 marketplace отбираем товары для распродажи по расчёту. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Скидка на товар, который дорого доставить, - это потеря двух расходов сразу. Бренд, который отбирает товары для распродажи по логистике и прибыли, не продаёт в ноль и выводит залежи без убытка.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace