Как найти причину падения выкупа на Wildberries после смены фото

Выкуп - доля заказов, которую покупатель забрал, и он падает, если товар не похож на фото или ожидания не совпали. Условный пример: после смены главного фото выкуп упал с 88% до 71% за две недели. Заказов стало столько же, но часть покупателей отказалась от товара при получении. Причина может быть в фото, которое выглядит лучше, чем товар. Но возможны и другие причины, которые совпали по времени. Поэтому смотреть нужно не на одно событие, а на весь набор изменений.

Если хотите разобрать падение выкупа по артикулу, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним выкуп до и после замены и проверим соответствие фото.

Вопрос к вам: сравнивали ли вы выкуп по артикулу до и после замены фото и проверяли ли, что на фото тот же цвет и комплектация, что в заказе?

Фото формирует ожидание покупателя. Если на фото товар выглядит ярче, крупнее или с другой комплектацией, покупатель получает другое изделие и отказывается. Это особенно заметно у одежды, текстиля, косметики и товаров с цветом, который меняется при освещении.

Но фото не единственная причина. Изменение цены, остатков, сроков доставки или рейтинга тоже влияет на выкуп. Поэтому прежде чем обвинять фото, нужно проверить, что ещё менялось в тот же период.

Проверка делается сравнением двух периодов: до замены и после. Важно, чтобы периоды были одинаковой длины и без крупных акций.

Возьмите две недели до замены фото и две недели после. Посчитайте долю выкупа по артикулу в каждом периоде. Если падение заметное, переходите к следующему шагу. Если выкуп стабилен, причина в другом.

Пример расчёта (условные цифры): до замены выкуп 88%, после 71%. Падение 17 процентных пунктов при одинаковом объёме заказов.

Сравните главное фото с фактическим товаром, который отправляется. Проверьте цвет, размер, комплектацию, материал, упаковку. Если на фото есть элементы, которых нет в комплекте, покупатель ожидает больше. Если цвет на фото ярче, покупатель получает более тусклый товар и возвращает его.

Лайфхак: сделайте фото товара, который отправляется, в том же свете и с тем же фоном, что и на карточке. Так расхождение будет видно сразу.

Посмотрите, не менялась ли цена, остатки, срок доставки и рейтинг в тот же период. Если в тот же период цена выросла, падение выкупа может быть связано с ней. Если появились новые отзывы о несоответствии, это тоже важный сигнал.

Если фото действительно вызвало падение, вернуть прежнюю версию - быстрый и понятный шаг. Но прежде чем возвращаться, сделайте новое фото, которое честно показывает товар, и проверьте его на тех же условиях. Так вы сохраните привлекательность карточки и уберёте расхождение с реальностью. Выкуп обычно восстанавливается за две-три недели, когда ожидание покупателя снова совпадает с товаром.

Прежде чем менять фото обратно, проверьте, не совпало ли падение выкупа с изменением поставщика или партии. Новая партия может отличаться по цвету, посадке или комплектации, и тогда фото вообще ни при чём. Сравните дату первой отгрузки новой партии с датой падения выкупа. Если они совпадают, сначала проверьте товар, а потом карточку.

Если же фото действительно виновато, сделайте короткий тест: поставьте новое фото на половину карточек одного типа и сравните выкуп через две недели. Такой тест покажет, какое фото продаёт честнее, и поможет не принимать решение по одному артикулу.

Главная ошибка - менять фото снова и снова, не разобравшись с причиной. Так теряется время и накопленные сигналы карточки. Вторая ошибка - сравнивать неравные периоды, например неделю с праздниками и неделю без них.

Лайфхак: перед заменой фото сделайте снимок текущих показателей и сохраните его. Тогда вы сможете сравнить результат объективно.

Менять фото по впечатлению
Плюсы: быстро и без анализа
Главный риск: выкуп падает, а причина остаётся неизвестной

Менять фото после проверки соответствия товару
Плюсы: фото помогает продаже и не обещает лишнего
Главный риск: нужно время на сверку с товаром

Выкуп связан с карточкой, фото, ценой и отзывами. Если проверять соответствие фото товару, выкуп стабилен, а отмены и возвраты не растут. В A3 marketplace разбираем карточки и выкуп по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Фото, которое продаёт больше, чем товар, даёт возвраты и плохие отзывы. Бренд, который сверяет фото с отправляемым товаром, получает покупателя, который доволен покупкой и возвращается.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace