Как работать с регионами Wildberries, где товар не выкупают

Выкуп на Wildberries может сильно отличаться по регионам. Условный пример: в одном регионе выкуп 35%, а в среднем по стране 70%. В одних городах товар покупают и забирают из ПВЗ, в других возвращают или не забирают вовсе. Если не смотреть выкуп по регионам, поставки распределяются вслепую, и часть товара лежит без движения и приносит убытки на обратной логистике.

Если хотите разобрать выкуп по регионам, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим выкуп и поставки по регионам.

Вопрос к вам: видели ли вы регионы, где товар стабильно не выкупают, и знаете ли вы, почему?

Причин несколько. Иногда покупатель в регионе долго ждет доставку и отказывается. Иногда у конкурентов там лучше наличие или цена. Бывает и так, что товар не подходит по климату или спросу, например, сезонная одежда в регионе, где сезон другой. Поэтому регион - это не просто место, а комплекс условий.

Важно не путать низкий выкуп с низким спросом. Товар может заказываться, но не забираться из-за долгого срока или неудобного пункта. Разделяйте эти случаи, потому что решения различаются.

Выгрузите заказы и выкуп по регионам за месяц. Сравните долю выкупленных заказов в каждом регионе со средней по стране. Отметьте регионы, где выкуп заметно ниже.

Пример расчёта (условные цифры): в среднем выкуп 70%, в одном регионе 35%. Это явный сигнал для анализа.

Вопрос к вам: знаете ли вы свой средний выкуп по регионам, или смотрите только общую цифру?

Проверьте, есть ли в регионе долгая доставка, какой пункт выдачи используется и совпадает ли спрос с ассортиментом. Сравните цену и наличие с конкурентами в этом регионе. Если заказы есть, а выкупа нет, скорее всего, проблема в доставке или ожидании.

Лайфхак: если пункт в регионе работает неудобно, попробуйте другой пункт или способ доставки и смотрите динамику выкупа.

Если выкуп низкий, а спрос слабый, сократите поставки в этот регион и перераспределите товар туда, где выкуп выше. Если спрос есть, но выкуп низкий, работайте с условиями доставки и описанием. Не отказывайтесь от региона сразу, сначала проверьте причину.

Регионы, где заказы не выкупаются, создают потери на логистике и возврате. Причина часто в сроках доставки, в цене с учётом доставки или в том, что товар не соответствует ожиданиям покупателя из этого региона. Прежде чем менять всё, найдите, какие регионы проблемные и почему.

Сгруппируйте невыкупленные заказы по регионам и сравните долю невыкупа с общей. Посмотрите, какой срок доставки в этих регионах и какая стоимость доставки для покупателя. Если доставка долгая или дорогая, уточните условия в карточке. Если проблема в ожиданиях, добавьте в описание информацию, которая важна покупателям из других регионов.

Пример (условные цифры): невыкуп в одном регионе достигал 30%, а в среднем по стране был 8%. Выяснилось, что срок доставки там составлял больше двух недель, а в карточке было указано пять дней. После честного срока и уточнения условий доля невыкупа снизилась до 12%.

Рассмотрите исключение регионов или отдельные условия, если невыкуп системный и покрыть его ценой не получается. Решение принимайте по марже, учитывая все расходы.

Что проверить:

невыкуп сгруппирован по регионам;
срок доставки сверен с карточкой;
стоимость доставки понятна покупателю;
описание учитывает ожидания региона;
решение принято по марже.

Лайфхак: регионы с низким выкупом часто совпадают с долгими сроками доставки. Посмотрите на срок, прежде чем менять ассортимент.

Лайфхак: если в регионе выкуп низкий только для одной позиции, проблема скорее в товаре, а не в регионе.

Самая частая ошибка - поставлять товар равномерно во все регионы. Так убыточные регионы получают лишние расходы на обратную логистику.

Поставлять во все регионы одинаково
Плюсы: простое распределение
Главный риск: убытки в регионах с низким выкупом

Поставлять по выкупу регионов
Плюсы: меньше невыкупов и обратной логистики
Главный риск: нужно регулярно смотреть данные по регионам

Регионы связаны с выкупом, логистикой и поставками. Если смотреть выкуп по регионам, поставки распределяются точнее. В A3 marketplace разбираем выкуп по регионам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Регион без выкупа - это не провал товара, а сигнал о спросе или условиях доставки. Бренд, который смотрит выкуп по городам и понимает причину, не тратит поставки впустую и не отдает деньги на обратной логистике.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace