Как участвовать в распродаже Wildberries без снижения цены ниже себестоимости

Участие в распродаже на Wildberries привлекает покупателей, но цена не должна опускаться ниже себестоимости с учетом всех расходов. Условный пример: себестоимость 500 ₽, логистика 150 ₽, комиссия 20%, прибыль 100 ₽. Минимальная цена составит около 938 ₽. Если поставить меньше, продажа уходит в минус даже при большом объеме. Расчет минимальной цены до заявки - единственный способ понять, стоит ли участвовать.

Если хотите рассчитать участие в распродаже, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем минимальную цену по каждой позиции.

Вопрос к вам: учитываете ли вы логистику и комиссию при установке цены на распродажу, или считаете только себестоимость?

Скидка выглядит безобидно, пока не посчитаешь все расходы. Комиссия площадки и логистика забирают часть цены, а реклама или возвраты добавляют еще. Если продавец ориентируется только на закупку, он видит прибыль там, где ее уже нет. Поэтому на распродаже важно считать не себестоимость, а полную стоимость единицы.

Также учитывайте, что распродажа часто включает товары с меньшей маржой. Если снизить цену на позиции, которая и так работает на грани, убыток будет заметнее. Расчет помогает отобрать, какие товары участвуют, а какие лучше оставить без скидки.

Соберите себестоимость, логистику до покупателя, комиссию площадки и среднюю стоимость возвратов в процентах. Если есть реклама, учитывайте ее долю на единицу. Итог - полная стоимость, ниже которой цену ставить нельзя.

Пример расчёта (условные цифры): себестоимость 500 ₽, логистика 150 ₽, комиссия 20%, возвраты 3%. Минимальная цена при прибыли 100 ₽ растет именно из этой суммы.

Вопрос к вам: знаете ли вы свою среднюю долю возвратов по каждой категории?

Используйте формулу: минимальная цена = (себестоимость + логистика + прибыль) / (1 − комиссия). В примере получается около 938 ₽. Эта цена - граница. Все, что ниже, работает в минус.

Лайфхак: сделайте таблицу с минимальными ценами по всем позициям. Тогда при распродаже видно, какие товары можно включить, не глядя на расчет каждый раз.

Включите в распродажу только те позиции, где запланированная цена выше минимума. Если скидка опускает цену ниже минимума, исключите такой товар или оставьте его без скидки. Не берите в распродажу товары с низкой маржой, если нет другой причины.

Распродажа без опускания ниже себестоимости - правило, которое защищает магазин от убытков даже в самый горячий период. Скидка легко выглядит безобидной, но при расчёте по всем расходам она может оказаться убыточной. Поэтому минимальную цену нужно считать до старта распродажи и держаться её.

Посчитайте себестоимость, логистику, комиссию и долю расходов на хранение. Добавьте минимальную прибыль, если она нужна. Полученное значение и будет границей, ниже которой цена не опускается. Установите скидку так, чтобы она не выходила за эту границу, и запишите её в таблице.

Пример (условные цифры): скидка 40% на позицию с себестоимостью 500 ₽ и логистикой 100 ₽ дала цену ниже затрат. Магазин пересчитал скидку до 25%, и распродажа принесла прибыль, хотя заказов было немного меньше.

Не продавайте ниже себестоимости ради очистки склада, если это не осознанное решение. Иногда выгоднее вывести товар или передать его на другую площадку. Сравнивайте варианты по итоговой прибыли.

Чек-лист распродажи:

себестоимость и логистика учтены;
граница минимальной цены рассчитана;
скидка не выходит за границу;
вариант вывода сравнен с распродажей;
результат проверен по прибыли.

Лайфхак: проверяйте минимальную цену не только на старте, но и во время распродажи. Комиссия или логистика могут измениться, и граница сдвинется.

Лайфхак: если товар не проходит по минимуму, но вам важно участвовать, попробуйте уменьшить скидку или набор, а не снижать цену ниже границы.

Самая частая ошибка - участвовать в распродаже без расчета, рассчитывая, что объем компенсирует скидку. Объем не компенсирует убыток, если каждая единица продается в минус.

Участвовать без расчета
Плюсы: быстро, не нужно считать
Главный риск: продажа в минус по части позиций

Участвовать по минимальной цене
Плюсы: прибыль сохраняется, понятно, что включать
Главный риск: часть позиций пропустите

Распродажи связаны с маржой, ценой и комиссией. Если считать минимум заранее, видно, какие позиции стоит включать в акцию. В A3 marketplace считаем минимальные цены для акций. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Распродажа без расчета - это работа в минус. Бренд, который считает полную стоимость единицы и выбирает позиции по минимуму, участвует выборочно и получает объем без потери денег.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace