Как понять, что рост трафика на Wildberries не превращается в заказы

Рост переходов на Wildberries радует, но если заказов не становится больше, трафик не работает. Условный пример: 2 000 переходов и 20 заказов дают конверсию 1%. У лидеров категории такой трафик приносит 3%. Разрыв в 60 заказов в месяц - повод разобрать карточку. Покупатель открывает карточку, смотрит и уходит. Причина обычно в карточке, цене, отзывах или наличии. Сравнение переходов и заказов показывает, на каком этапе теряется покупатель.

Если хотите разобрать воронку от перехода до заказа, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим каждый этап.

Вопрос к вам: какая у вас конверсия из перехода в заказ сейчас, и сравнивали ли вы ее с категорией?

Покупатель теряется на нескольких этапах: в карточке он не находит ответа на свой вопрос, цена выше ожидания, отзывы снижают доверие или нужного размера и цвета нет в наличии. Каждый этап можно проверить отдельно, и поэтому воронка полезнее общей цифры.

Важно понимать, что рост трафика сам по себе может привести нерелевантных покупателей. Если реклама приводит тех, кто ищет другой товар, переходы растут, а заказы нет. Тогда проблема в запросах, а не в карточке.

Сравните переходы и заказы за две недели с ростом трафика и за две недели до него. Посчитайте конверсию в каждом периоде. Если переходы выросли, а конверсия упала, трафик не конвертируется.

Пример расчёта (условные цифры): до роста конверсия 3%, после роста 1%. Переходы выросли в два раза, а заказы остались примерно прежними.

Вопрос к вам: знаете ли вы, как менялась ваша конверсия после последнего роста трафика?

Проверьте карточку: отвечает ли она на главный вопрос покупателя, есть ли нужный размер и цвет, понятна ли цена. Сравните цену и рейтинг с конкурентами в той же выдаче. Если трафик пришел из рекламы, проверьте запросы: соответствуют ли они товару.

Лайфхак: если трафик растет, а конверсия падает, сначала проверьте карточку, а не рекламу. Чаще проблема в ней.

Поправьте карточку, цену или запросы, затем через две недели сравните конверсию. Если она вернулась к прежнему уровню, а трафик сохранился, проблема решена.

Трафик, который не превращается в заказы, - самая дорогая ошибка в продвижении. Посетители заходят в карточку, но не покупают, и бюджет уходит впустую. Причина почти всегда в карточке, цене, отзывах или условиях доставки, а не в самом трафике.

Сравните количество переходов в карточку с числом заказов по каждой позиции. Найдите позиции с высоким трафиком и низкой конверсией. Разберите их карточку по шагам: фото, название, цена, отзывы, доставка. Исправьте самое слабое звено и проверьте результат на тех же позициях.

Пример (условные цифры): позиция получала много переходов, но заказов было мало. Анализ показал, что цена выше средней по категории на 20%, а отзывы содержали жалобы на размер. После корректировки цены и таблицы размеров конверсия выросла почти вдвое.

Не наращивайте бюджет на позиции с низкой конверсией. Сначала улучшите карточку, потом увеличивайте трафик. Иначе вы просто платите за посетителей, которые уходят.

Что проверить:

переходы и заказы сопоставлены по позициям;
позиции с низкой конверсией выделены;
карточка разобрана по шагам;
исправлено самое слабое звено;
бюджет не увеличивается до улучшения.

Не стоит делать выводы по одному дню. Колебания трафика и заказов естественны, поэтому смотрите на средние значения за неделю и сравнивайте одинаковые периоды. Так вы отделите реальную проблему от случайного всплеска и не начнёте менять карточку без причины.

Лайфхак: разделяйте трафик от рекламы и органический трафик. Конверсия у них может отличаться.

Лайфхак: если переходы растут за счет акции, оценивайте конверсию без учета скидки, иначе картина искажается.

Самая частая ошибка - наращивать трафик, когда конверсия низкая. Деньги уходят на посетителей, которые не покупают.

Наращивать трафик
Плюсы: больше переходов и видимости
Главный риск: деньги без заказов при низкой конверсии

Работать с конверсией
Плюсы: трафик превращается в продажи
Главный риск: нужно время на анализ карточки

Трафик связан с конверсией, карточкой и ценой. Если разбирать воронку от перехода до заказа, видно, где теряется покупатель. В A3 marketplace разбираем воронку. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Трафик без заказов - это посетители, которые не нашли ответа. Бренд, который улучшает конверсию и проверяет запросы, получает продажи с того же трафика и не платит за тех, кто уходит на первом экране.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace