Как оценить на Wildberries потерю продаж из-за отсутствия нужного размера

Когда нужный размер заканчивается, покупатель уходит к другой карточке. Условный пример: модель футболки продаётся по 1 500 ₽ и в обычные недели даёт 120 заказов. Размер M закончился на шесть дней, и за это время модель продалась на 300 000 ₽ меньше, чем обычно. Потеря видна не в отчёте о продажах, а в том, что покупатели просто не нашли нужный размер. Поэтому её нужно считать отдельно, а не делать вывод по общей динамике.

Если хотите понять, сколько выручки теряется из-за нехватки размеров, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы найдём периоды без остатка и посчитаем упущенную выручку.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько дней за последний месяц у ваших размеров был нулевой остаток, и сколько заказов вы потеряли в эти дни?

Продажи по модели могут выглядеть стабильными, потому что остальные размеры продолжают продаваться. Но покупатель, который хотел размер M, часто не берёт другой размер, а уходит. Поэтому общая динамика скрывает потерю. Видна она только при разборе по размерам и по дням.

Второй эффект - рейтинг. Если карточка показывает товар в наличии, а нужного размера нет, покупатель разочарован и может оставить негативный отзыв. Это снижает видимость модели в выдаче.

Оценка делается по дням. Нужно понять, когда размер был недоступен, и сравнить продажи в эти дни с обычным уровнем.

Выгрузите остатки по размеру за период и отметьте дни, когда остаток был равен нулю. Сгруппируйте такие дни по модели. Это даст список периодов, которые нужно учесть.

Пример расчёта (условные цифры): размер M был без остатка шесть дней из тридцати. Средние продажи размера M в обычные дни - 60 единиц в день.

Возьмите средние продажи размера в обычные дни и умножьте на количество дней без остатка. Умножьте результат на среднюю цену и вычтите фактические продажи в эти дни. Разница - примерная потеря. Учтите, что часть покупателей купит другой размер, поэтому оценка будет завышенной, но ориентир полезный.

Расчёт: 60 единиц в день умножить на 6 дней дают 360 единиц. Умножаем на цену 1 500 ₽ и получаем 540 000 ₽. Если другие размеры взяли 40% спроса, потеря составит около 324 000 ₽. Точная цифра зависит от поведения покупателей.

Лайфхак: сравнивайте не только размер, который закончился, но и соседние размеры. Если они выросли в продажах в те же дни, часть спроса перетекла, и потеря меньше, чем кажется.

Не пополняйте всю модель одинаково. Определите самые продаваемые размеры и держите по ним запас с учётом срока поставки. Для редких размеров достаточно минимального запаса, но их тоже нужно отслеживать, иначе они закончатся незаметно.

Если размер часто заканчивается, посмотрите, не слишком ли широко распределена закупка. Иногда модель выпускается в восьми размерах, а продаётся основная часть в трёх. Сокращение редких размеров снижает риск остатков и позволяет вложить деньги в ходовые. Покупатель, который ищет редкий размер, всё равно уйдёт, но для ходовых размеров наличие становится стабильным.

Главная ошибка - пополнять модель равномерно по размерам, не учитывая спрос. Тогда ходовые размеры заканчиваются, а редкие лежат. Вторая ошибка - не отслеживать остатки по дням и узнавать о нехватке только из отчёта.

Лайфхак: поставьте напоминание, когда остаток по ходовому размеру опускается ниже недельного спроса. Так поставка успевает прийти вовремя.

Пополнять модель равномерно
Плюсы: просто и не нужно считать спрос
Главный риск: ходовые размеры заканчиваются, потери растут

Пополнять по спросу размеров
Плюсы: меньше потерь, склад используется эффективнее
Главный риск: нужен регулярный учёт продаж по размерам

Потеря продаж из-за размеров связана с остатками, закупкой, рейтингом и выдачей. Если пополнять размеры по спросу, модель продаётся стабильнее. В A3 marketplace считаем потери по размерам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Пустой размер - это потерянный покупатель, даже если модель в наличии. Бренд, который отслеживает остатки по размерам по дням, теряет меньше выручки и закупает под реальный спрос, а не под общую цифру.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace