Как понять, какие размеры одежды на Wildberries съедают прибыль возвратами

В одежде возвраты часто связаны с размером, а не с качеством товара. Условный пример: модель футболки продаётся в шести размерах, но размер M возвращают в два раза чаще остальных. Каждый такой возврат стоит обратной логистики и обработки, а деньги за товар возвращаются покупателю. Если не смотреть на размеры отдельно, прибыль по модели кажется нормальной, хотя часть размеров работает в минус. Поэтому анализ возвратов нужно вести на уровне размера.

Если хотите увидеть, какие размеры теряют деньги в вашем ассортименте, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы разложим возвраты и выкуп по размерам.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какой размер в каждой модели возвращают чаще всего, и сравнивали ли вы его с долей выкупа?

Покупатель выбирает размер по таблице, и если таблица не совпадает с реальной посадкой, возвращает товар. Размеры, которые попадают между стандартными, или размеры в узких моделях возвращаются чаще. Также влияет ткань: трикотаж садится иначе, чем плотная ткань, и это может не совпадать с ожиданием покупателя.

Важно отличать возврат из-за размера от возврата из-за брака или неверного фото. Поэтому в отчёте по возвратам нужно смотреть причину, если она указана, и сравнивать долю возвратов по размеру внутри одной модели.

Анализ делается внутри каждой модели, потому что разные модели дают разную долю возвратов. Сравнивать размеры разных моделей напрямую нельзя.

Выгрузите продажи и возвраты по модели и размеру за последние два-три месяца. Посчитайте долю возвратов для каждого размера: количество возвратов делить на количество продаж. Выделите размеры, у которых доля заметно выше средней по модели.

Пример расчёта (условные цифры): модель платья продана 600 раз. Размер S - 120 продаж, 12 возвратов, доля 10%. Размер M - 240 продаж, 60 возвратов, доля 25%. Размер L - 240 продаж, 24 возврата, доля 10%. Размер M тянет прибыль модели вниз.

Сверьте замеры товара с таблицей на карточке. Если размер M в реальности меньше, чем написано, покупатель ошибается не случайно, а из-за таблицы. Исправьте замеры или добавьте рекомендацию по посадке. Например: «модель узкая, берите на размер больше».

Лайфхак: не используйте таблицу от поставщика без проверки. Замерьте хотя бы один экземпляр каждого размера и сравните с заявленными значениями.

Если доля возвратов высокая из-за таблицы, исправьте таблицу и подождите две-три недели. Если размер действительно не подходит модели, снимите его с продажи или уменьшите закупку. Если размер продаётся мало, но возвращается мало, оставьте его, он не проблемный.

Если доля возвратов по размеру высокая, но замеры совпадают с таблицей, проблема может быть в ожиданиях покупателя. Например, модель оверсайз воспринимается как обычная посадка. Тогда добавьте в описание короткое пояснение о крое и рекомендуйте, какой размер выбрать при обычной фигуре. Такое пояснение уменьшает возвраты без изменения самого товара.

Размерный ряд тоже влияет на возвраты. Если модель продаётся в очень узком наборе размеров, покупатель, которому не подошёл размер, не может заменить его и возвращает товар целиком. Иногда добавление одного промежуточного размера снижает возвраты сильнее, чем любая правка описания, потому что покупатель находит вариант, который ему подходит.

Для анализа используйте данные за несколько партий, а не одну. Одна партия может иметь брак по швам или отклонение в ткани, и тогда возвраты по размеру искажены. Сравнение нескольких партий показывает, повторяется ли проблема на одном размере независимо от поставки, и это уже надёжный вывод.

Самая частая ошибка - смотреть на возвраты по модели в целом. Тогда проблемный размер прячется за хорошими. Вторая ошибка - менять таблицу размеров каждую неделю, и тогда невозможно понять, что сработало.

Лайфхак: отмечайте в журнале дату изменения таблицы. Так видно, снизились ли возвраты после правки, а не из-за сезона.

Закупать размеры равномерно
Плюсы: простое планирование
Главный риск: проблемные размеры дают возвраты и теряют прибыль

Закупать и продавать размеры по доле возвратов
Плюсы: прибыль растёт, закупка точнее
Главный риск: нужно регулярно сверять размеры и таблицу

Возвраты по размерам связаны с карточкой, закупкой и маржой. Если исправлять таблицы и закупать размеры по данным, прибыль по модели становится стабильнее. В A3 marketplace разбираем размерные сетки и возвраты. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Размер - это обещание покупателю. Бренд, который сверяет таблицу с реальными замерами и смотрит возвраты по каждому размеру, теряет меньше денег на логистике и закупает ровно то, что покупают.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace