Как сравнить прибыльность новых и старых товаров Wildberries при одинаковом бюджете

Сравнивать новые и старые товары на Wildberries напрямую нельзя, потому что у них разная история. Условный пример: старый товар продаётся по 60 штук в неделю и приносит 40 000 ₽ прибыли в месяц. Новинка за первый месяц дала 12 000 ₽ при том же рекламном бюджете. Кажется, старый товар выгоднее. Но новинке нужно время, чтобы набрать отзывы и позицию, и её результат будет расти. Поэтому сравнивать нужно не абсолютные цифры, а динамику и цену роста каждого товара.

Если хотите понять, какие новинки стоит продвигать, а какие пора отпустить, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним новые и старые товары по динамике и окупаемости.

Вопрос к вам: знаете ли вы, как изменились продажи ваших новинок за первые два-три месяца по сравнению с тем, как росли старые товары на том же этапе?

Новая карточка не имеет истории продаж, отзывов и устойчивой позиции. Выдача пока не знает, для кого она, и показывает её реже. Поэтому первые недели продажи небольшие даже у хорошего товара. Сравнение с зрелым товаром в этот период занижает потенциал новинки.

Есть и обратный эффект: старый товар может выглядеть стабильно, но его продажи держатся на прошлой славе и могут падать. Поэтому сравнивать нужно и динамику, и текущую маржу.

Сравнение делается по трём показателям: динамика продаж, прибыль на единицу, стоимость заказа. Важно сравнивать товары на одинаковом этапе жизни.

Возьмите для каждого нового товара первые два-три месяца продаж и сравните с первыми месяцами старых товаров, которые тоже были новинками. Так вы сравниваете яблоки с яблоками. Если исторических данных мало, используйте средние значения по категории.

Пример расчёта (условные цифры): новинка за первый месяц 15 продаж, второй месяц 28, третий 45. Старый товар в его первый месяц продавался 12, второй 25, третий 40. Новинка растёт быстрее, это хороший знак.

Посчитайте, сколько приносит единица каждого товара и сколько стоит заказ из рекламы. Даже при меньших продажах новинка может быть выгоднее, если её прибыль на единицу выше. Или наоборот: старый товар с низкой маржой может съедать бюджет.

Лайфхак: если новинка растёт быстрее старого аналога, её стоит поддержать бюджетом. Если рост ровный и слабый, проверьте карточку и цену, а не только рекламу.

Разделите бюджет на три части: основной для сильных старых товаров, тестовый для новинок с хорошей динамикой и минимальный для слабых позиций. Пересматривайте распределение раз в месяц, потому что новинки меняются быстро.

Полезно заранее разделить новые товары на группы по ожидаемому потенциалу. В первую группу попадают позиции, которые закрывают явный спрос в категории и имеют понятную цену. Во вторую - товары с хорошей маржой, но спорным спросом. В третью - тестовые позиции без ясного обоснования. Каждой группе выделяется свой бюджет и свой срок оценки, и тогда новинки не конкурируют за деньги с зрелыми товарами на равных.

Также не забывайте про отзывы на старте. Первые отзывы часто определяют, будет ли карточка расти дальше. Если новинка получает несколько негативных отзывов в первые недели, её рост может остановиться, даже если товар хороший. Поэтому на старте уделяйте внимание качеству упаковки, точности описания и ответам на вопросы покупателей.

Наконец, оценивайте новинку на горизонте двух-трёх месяцев, а не одной недели. Ранний провал может быть временным, а поздний рост - самым устойчивым. Чем дольше вы наблюдаете за динамикой, тем точнее решение о судьбе товара.

Главная ошибка - сравнивать новинку с зрелым товаром по абсолютным цифрам и отключать её рекламу слишком рано. Вторая ошибка - давать новинке огромный бюджет без проверки карточки. Третья ошибка - забывать про отзывы: без них новинка не растёт.

Лайфхак: для новинок заведите отдельный график динамики, отдельный от старых товаров, чтобы видеть их путь.

Сравнивать товары по текущим цифрам
Плюсы: просто и быстро
Главный риск: новинки недооцениваются, а старые переоцениваются

Сравнивать по динамике и этапу жизни
Плюсы: видно реальный потенциал новинок
Главный риск: нужны исторические данные и терпение

Прибыльность товаров связана с выдачей, отзывами, рекламой и ценой. Если сравнивать новинки и старые товары на одном этапе, бюджет идёт туда, где есть рост. В A3 marketplace разбираем динамику новинок по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Новинка без истории - это не слабый товар, а товар в начале пути. Бренд, который сравнивает новинки с их собственной динамикой, а не с зрелыми позициями, находит будущих лидеров раньше и не отказывается от них преждевременно.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace