Как понять, какой объём поставки на Wildberries нужен к сезонному пику

Сезонный пик продаж на Wildberries может принести основную выручку года, но только если товар есть на складе. Условный пример: обычно модель продаётся по 50 штук в неделю, а перед праздником спрос вырастает в три раза. Если поставить товар по обычному объёму, он закончится за неделю до пика, и часть выручки уйдёт конкурентам. Если поставить слишком много, остатки залежатся после праздника. Поэтому объём поставки нужно считать от базового спроса, сезонного прироста и срока доставки.

Если хотите рассчитать поставку под пик в вашем ассортименте, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем объём по каждому артикулу с учётом прошлых сезонов.

Вопрос к вам: знаете ли вы, во сколько раз вырастал спрос на ваш товар в прошлом сезонном пике, и сколько недель занимала поставка?

Объём поставки к пику состоит из трёх частей: базовый спрос за период, сезонный прирост и страховой запас. Базовый спрос - это обычная скорость продаж без праздников и акций. Сезонный прирост - насколько спрос вырастает в пик. Страховой запас - защита от непредсказуемости.

Важно помнить, что товар должен прийти на склад заранее. Поэтому расчёт начинается не с даты пика, а с даты поставки, которую нужно отнять от пика с запасом.

Расчёт делается по неделям, чтобы видеть, когда товар должен быть на складе.

Возьмите продажи за четыре-шесть недель до сезона без акций и праздников. Посчитайте среднее количество продаж в неделю. Если в этот период были акции, исключите их из расчёта, иначе базовый спрос будет завышен.

Пример расчёта (условные цифры): базовый спрос 50 штук в неделю. Это точка отсчёта.

Посмотрите, во сколько раз вырос спрос в прошлом сезоне в ту же неделю. Если прошлогодний пик был в три раза выше базового, используйте этот коэффициент. Если данных нет, оцените по аналогичным категориям и не закладывайте больше, чем подтверждает опыт.

Расчёт: базовый спрос 50 штук умножить на коэффициент 3 дают 150 штук в неделю в пик. Пик длится две недели, значит нужно 300 штук сверх базового спроса за эти недели.

Поставка должна быть на складе за три-четыре недели до пика, с учётом времени на приёмку. За это время товар продаётся по базовому спросу, поэтому его тоже нужно учесть. Страховой запас обычно составляет одну-две недели пикового спроса.

Итог в примере: 300 штук на пик, плюс 150 штук на страховой запас, плюс базовый спрос на три недели до пика 150 штук. Общий объём около 600 штук. Если на складе уже есть остатки, вычтите их.

Лайфхак: если пик короткий, например одна неделя, страховой запас лучше делать меньше. Лишний товар после пика часто уходит со скидкой, и прибыль падает.

Если прошлого сезона нет или товар новый, опирайтесь на аналоги из той же категории и на предварительные заказы покупателей, если они есть. В этом случае лучше начать с меньшей поставки и докупить по ходу пика, чем рисковать залежами. Срок доставки дополнительной партии при этом тоже нужно учитывать заранее, иначе докупка придёт уже после пика.

Частая ошибка - планировать поставку только по прошлому году, не учитывая изменения ассортимента и конкуренции. Вторая ошибка - не учитывать, что часть товара придётся продавать после пика, и хранение съедает прибыль.

Лайфхак: сделайте план с датами и отметьте, когда начинать распродажу остатков после пика. Так залежей будет меньше.

Поставить по максимуму на всякий случай
Плюсы: риска отсутствия товара почти нет
Главный риск: после пика остатки залёживаются и съедают прибыль

Поставить по расчёту с страховым запасом
Плюсы: товар есть в пик, остатки не выходят из-под контроля
Главный риск: нужны точные данные о прошлом сезоне

Объём поставки связан с остатками, хранением, рекламой и распродажей после пика. Если считать поставку по неделям, пик закрывается без потери выручки. В A3 marketplace считаем объёмы поставок под сезон. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Сезонный пик - это короткое окно, и товар должен быть на месте до того, как оно открылось. Бренд, который считает поставку от спроса и срока доставки, закрывает пик и не оставляет после праздника залежи.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace