Как выбрать, какие коллекции отдавать на Lamoda в распродажу

Выбор коллекций для распродажи на Lamoda влияет на то, сколько денег вернется и сколько места освободится на складе. Условный пример: модель продается 2 единицы в неделю при остатке 150. Скидка 30% распродаст ее за месяцы, а скидка 20% в начале сезона работает быстрее. Если отдать в скидку лучшие модели, потеряется маржа, а если держать устаревшие, растут залежи. Решение нужно принимать по продажам и остаткам каждой модели.

Если хотите выбрать коллекции для распродажи, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посмотрим продажи по моделям и остатки.

Вопрос к вам: какая коллекция у вас сейчас продается хуже всего и знаете ли вы, какие модели в ней лежат дольше остальных?

Смотрите продажи модели за последние недели, остатки по размерам и маржу. Коллекции, которые продаются слабо и занимают склад, - кандидаты на распродажу. Но отбирать стоит по моделям, а не по коллекции целиком: в одной коллекции могут быть и ходовые позиции.

Важно учитывать сезон. Модель, которая не продается сейчас, может пойти в следующем сезоне. Поэтому решение о распродаже принимайте с учетом времени до нового сезона и стоимости хранения.

Выгрузите продажи каждой модели за последние четыре-шесть недель. Посчитайте среднюю скорость продаж и остаток по размерам. Отметьте модели с низкими продажами и большим остатком.

Пример расчёта (условные цифры): модель продает 2 единицы в неделю при остатке 150. Срок продажи - больше года, это кандидат на распродажу.

Вопрос к вам: знаете ли вы, сколько моделей в вашей коллекции продаются регулярно, а сколько стоит без движения?

Из отмеченных моделей выберите те, которые не окупятся без скидки. Ходовые позиции не отдавайте в распродажу, даже если остатки небольшие. Для каждой выбранной модели посчитайте минимальную цену.

Лайфхак: не отдавайте в скидку самые маржинальные позиции, если есть медленные модели с низкой маржой.

Назначьте скидку каждой модели по ее ситуации: медленные получают более глубокую скидку, средние - умеренную. Проверяйте продажи через неделю и корректируйте.

Перевод коллекции в распродажу - решение, которое нужно принимать вовремя, потому что каждый месяц промедления снижает цену, которую покупатель готов заплатить. Коллекция, которая не продаётся в полную цену, уже не вернёт себе маржу, но может дать деньги на следующую коллекцию, если распродать её правильно. Поэтому критерий простой: когда продажи упали ниже плана, пора готовить распродажу.

Определите, какие модели переходят в распродажу целиком, а какие распродаются частично. Модели с полным набором размеров можно выводить на скидку постепенно. Модели с разорванным размерным рядом лучше продавать быстро, потому что покупатель уже не найдёт нужный размер, и карточка теряет доверие. Установите шаги снижения цены заранее и не меняйте их без причины.

Пример (условные цифры): коллекция из 60 моделей не продавалась шесть недель. Разделение на две группы показало, что 25 моделей имеют полный ряд и могут идти со скидкой 20% и затем 30%, а 35 моделей с разорванным рядом продали со скидкой 40% за две недели. Общая выручка оказалась выше, чем при равномерной скидке на всю коллекцию.

Не забывайте о минимальной цене. Даже при распродаже товар не должен уходить ниже суммы, которая покрывает себестоимость, логистику и долю площадки. Посчитайте границу до начала акции и отметьте её в таблице.

Чек-лист перевода в распродажу:

критерий запуска распродажи определён;
модели разделены по полноте размерного ряда;
шаги скидки прописаны заранее;
минимальная цена рассчитана;
остатки после распродажи запланированы.

Лайфхак: начинайте распродажу раньше, чем спрос упал. Скидка работает лучше в начале, чем в конце сезона.

Лайфхак: если модель не продается даже со скидкой, рассмотрите вывод или другой канал продаж.

Самая частая ошибка - отдавать в распродажу всю коллекцию одной скидкой. Ходовые позиции теряют маржу, а медленные все равно не продаются.

Распродавать всю коллекцию
Плюсы: простое решение
Главный риск: потеря маржи на ходовых моделях

Распродавать по моделям
Плюсы: точный эффект и сохраненная прибыль
Главный риск: нужно считать каждую модель

Распродажа связана с коллекциями, остатками и ценой. Если отбирать модели по продажам и считать минимум, распродажа освобождает склад без потери прибыли. В A3 marketplace выбираем модели для распродажи. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Распродажа - выбор, какие модели освободят склад. Бренд, который смотрит на модели, а не на коллекцию целиком, и отдает в скидку медленные позиции, сохраняет маржу на ходовом товаре.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш бренд: A3 marketplace