Как проверить, ухудшилась ли конверсия Ozon после изменения срока доставки

Срок доставки в карточке Ozon влияет на решение покупателя. Условный пример: после того как срок в карточке увеличили с двух до четырёх дней, конверсия из просмотра в заказ упала с 5% до 3,8%. Казалось бы, изменение сроков напрямую уменьшило продажи. Но в тот же период снизилась цена у двух конкурентов, и часть покупателей ушла к ним. Поэтому, прежде чем делать вывод о сроках, нужно разделить эффекты: срок, цену, выдачу и акции. Иначе решение вернуть старый срок может не дать результата.

Если хотите понять, как срок доставки повлиял на ваши заказы, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сравним конверсию до и после изменения срока с учётом внешних факторов.

Вопрос к вам: знаете ли вы, как изменилась конверсия в дни, когда вы меняли срок доставки, и что происходило с ценами конкурентов в эти же дни?

Покупатель сравнивает не только цену, но и скорость получения. Если срок длинный, часть покупателей выбирает другой товар с более быстрой доставкой. Особенно это важно для товаров, которые нужны срочно или подарка к дате. Поэтому срок в карточке часто оказывается решающим фактором при равной цене.

Но есть и обратный эффект: честный длинный срок может снижать отмены, потому что покупатель не разочаровывается. Поэтому конверсия может упасть, а прибыль вырасти. Оценивать нужно и заказы, и отмены, и выкуп.

Проверка делается сравнением периодов с контролем других факторов. Важно, чтобы в одном из периодов не было крупных изменений цены и акций.

Возьмите две недели до изменения срока и две недели после. Исключите праздники, крупные акции и дни, когда товар был недоступен. Если у вас несколько изменений в одном периоде, сравнение будет неточным.

Пример расчёта (условные цифры): до изменения 9 000 просмотров карточки, 450 заказов, конверсия 5%. После изменения срока 9 200 просмотров, 350 заказов, конверсия 3,8%.

Посмотрите, не менялась ли цена у вас и у конкурентов в эти недели. Проверьте наличие товара и позицию в выдаче. Если цена конкурентов снизилась, часть падения конверсии может быть связана с ней, а не со сроком.

Лайфхак: сравнивайте конверсию по регионам. Если падение только в дальних регионах, где срок изменился сильнее, эффект срока виден яснее.

Посчитайте не только конверсию, но и прибыль. Если заказов стало меньше, но отмен тоже меньше, итоговая прибыль может быть выше. Тогда изменение срока оправдано. Если заказы упали, а отмены не изменились, срок стоит вернуть или подобрать промежуточный вариант.

Расчёт: при прибыли 200 ₽ на заказ и отменах 12% до и 5% после. До: 450 заказов, выкуплено 396, прибыль 79 200 ₽. После: 350 заказов, выкуплено 333, прибыль 66 600 ₽. Итог хуже, и срок лучше вернуть или сократить.

Если срок доставки меняется для части товаров, а не для всех, полезно сравнивать их между собой в одном периоде. Это исключает влияние сезона и общих событий на рынке. Товары с изменённым сроком и товары без изменения должны быть похожими по цене и категории, чтобы разница в конверсии объяснялась именно сроком, а не другими факторами.

Также учитывайте, что покупатель реагирует на срок, который видит в момент выбора. Если срок указан в карточке, но при оформлении показывается другой, доверие падает, а конверсия снижается по обеим причинам. Проверьте, что срок в карточке и при оформлении совпадают, прежде чем делать выводы о его влиянии.

Главная ошибка - делать вывод о сроке по одной неделе. Вторая ошибка - не учитывать цену конкурентов и акции в тот же период. Третья ошибка - сравнивать конверсию, но не смотреть на отмены и выкуп.

Лайфхак: меняйте срок один раз и держите его стабильно хотя бы месяц, чтобы выборка была достаточной.

Ставить самый короткий срок любой ценой
Плюсы: выше конверсия на старте
Главный риск: срок не выполняется, и отмены растут

Ставить честный срок, который выполняется стабильно
Плюсы: меньше отмен и понятные ожидания
Главный риск: конверсия может быть ниже при длинном сроке

Срок доставки связан с конверсией, отменами, рейтингом и складами. Если сравнивать срок по прибыли, решение о нём становится обоснованным. В A3 marketplace проверяем сроки и конверсию по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Срок - это обещание покупателю. Бренд, который выбирает срок, выполнимый стабильно, получает меньше отмен и лучший рейтинг, даже если на старте конверсия немного ниже.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace