Как на Ozon определить запас товара на время большой распродажи

Большая распродажа на Ozon резко увеличивает спрос, и товар может закончиться за несколько дней. Условный пример: обычная скорость продаж 30 штук в неделю, а во время акции спрос вырос в четыре раза. Если запаса хватает на обычную неделю, он закончится уже на второй день акции. Покупатели уходят к конкурентам, а позиция в выдаче падает. Поэтому запас перед распродажей нужно считать не по обычному спросу, а по ожидаемому пику, с учётом срока доставки и страхового запаса.

Если хотите рассчитать запас под вашу распродажу, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем прирост спроса по прошлым акциям и подскажем объём поставки.

Вопрос к вам: знаете ли вы, во сколько раз вырос спрос на ваш товар в прошлой распродаже и хватило ли тогда остатка до конца акции?

Запас под распродажу состоит из трёх частей: базовый спрос за время акции, прирост от акции и страховой запас. Базовый спрос - обычная скорость продаж. Прирост - насколько спрос вырастает. Страховой запас защищает от непредсказуемости и задержек.

Также учитывайте, что после акции спрос может снизиться, потому что часть покупателей купила заранее. Этот эффект тоже нужно заложить в план, иначе после распродажи товар залежится.

Расчёт делается в три шага: определить базовый спрос, учесть прирост, добавить страховой запас и срок.

Возьмите среднюю скорость продаж за четыре-шесть недель без акций. Например, 30 штук в неделю. Это точка отсчёта для расчёта запаса.

Пример расчёта (условные цифры): базовый спрос 30 штук в неделю. Акция длится одну неделю.

Посмотрите, во сколько раз вырос спрос в прошлой распродаже. Если в прошлый раз было в четыре раза больше продаж, используйте коэффициент четыре. Если данных нет, берите консервативный коэффициент и корректируйте после первой акции.

Расчёт: базовый спрос 30 умножить на коэффициент 4 дают 120 штук за неделю акции. Если акция длится одну неделю, нужно около 120 штук сверх базового спроса, то есть всего 120 на время акции.

Поставка должна прийти до начала акции с запасом времени на приёмку. Срок доставки, например три недели, означает, что товар нужно отправить заранее. Страховой запас обычно составляет неделю пикового спроса, то есть около 120 штук.

Итог расчёта: 120 штук на акцию, 120 на страховой запас и базовый спрос на время доставки 90 штук. Общий объём около 330 штук. Если на складе уже есть остаток, вычтите его.

Лайфхак: после акции не спешите докупать товар. Спрос обычно снижается, и остаток лучше распродать по обычной цене, чем держать его до следующего сезона.

Если после распродажи остаётся много товара, подумайте о втором этапе акции с меньшей скидкой и понятным сроком. Покупатели, которые пропустили первую волну, могут купить на втором этапе, если акция выглядит честной. Главное, чтобы второй этап был запланирован заранее и не выглядел как срочная очистка склада, иначе доверие падает.

Также учитывайте, что акция влияет на поведение покупателей после неё. Если товар часто продаётся со скидкой, покупатели начинают ждать скидок и покупают реже по полной цене. Поэтому частота распродаж должна быть разумной, а запас под каждую акцию - рассчитанным, а не завышенным.

Главная ошибка - считать запас по обычному спросу и надеяться, что акция не будет сильной. Вторая ошибка - не учитывать срок доставки, и поставка приходит после начала акции. Третья ошибка - не закладывать спад после акции.

Лайфхак: заранее проверьте, какой остаток будет на складе в первый день акции, и сравните с ожидаемым спросом на первые сутки.

Закупать запас по обычному спросу
Плюсы: меньше остатков и риск залежей ниже
Главный риск: товар заканчивается в пик, позиция теряется

Закупать запас под ожидаемый пик
Плюсы: акция проходит без разрыва, позиция сохраняется
Главный риск: после акции может остаться излишек

Запас под распродажу связан с акциями, остатками, сроками поставки и распродажей после пика. Если рассчитывать запас по пику, акция не заканчивается пустой карточкой. В A3 marketplace считаем запас под акции. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Распродажа без товара - это потеря покупателей, которых вы сами пригласили. Бренд, который считает запас под пик и заранее отправляет поставку, получает весь эффект акции и не оставляет покупателей у пустой карточки.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace