Как найти на Wildberries товары с выручкой, но отрицательной прибылью

На Wildberries товар может продаваться каждый день и при этом приносить убыток. Условный пример: артикул продал на 500 000 ₽ за месяц, но с учётом комиссии, логистики, хранения, возвратов и рекламы остался минус 18 000 ₽. Такой товар легко спрятать в общем обороте магазина. Поэтому поиск убыточных позиций стоит начинать с расчёта по каждому артикулу, а не с общей суммы выплат.

Если хотите быстро найти такие позиции в своём ассортименте, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем маржу по каждому SKU и покажем точку убытка.

Вопрос к вам: знаете ли вы, есть ли в вашем ассортименте артикулы, которые продаются, но по которым прибыль меньше нуля после всех расходов?

Выручка показывает, сколько денег прошло через кассу, но не показывает, сколько осталось. Комиссия, логистика, хранение, штрафы, реклама и возвраты уменьшают результат. Для дешёвых товаров доля этих расходов особенно высока, потому что фиксированные части логистики и хранения занимают большой процент от цены. Поэтому товар с высоким оборотом может оказаться убыточным.

Есть и второй эффект: убыток не всегда виден сразу. Товар может приносить прибыль в первые недели, а потом хранение растёт, цена конкурентов падает, и маржа уходит в минус. Поэтому проверка должна повторяться.

Работа делается в три шага. Сначала считаем полные расходы по артикулу, затем сравниваем с выручкой, после этого решаем, что делать с каждой позицией.

Выгрузите отчёт по артикулам за месяц и добавьте себестоимость проданных единиц. Внесите расходы на рекламу, хранение и штрафы, которые относятся к конкретному артикулу. Общие расходы распределите по выручке или по количеству единиц, но запишите, как вы это сделали.

Пример расчёта (условные цифры): артикул B, выручка 180 000 ₽, себестоимость 110 000 ₽, комиссия 27 000 ₽, логистика 30 000 ₽, хранение 6 000 ₽, реклама 12 000 ₽. Итог: минус 5 000 ₽. Товар продаётся хорошо, но каждая продажа приносит убыток.

Посчитайте минимальную цену, при которой товар не уходит в минус. Формула такая: сумма себестоимости, логистики, хранения и желаемой прибыли делится на единицу минус комиссия в долях. Сравните текущую цену с этим значением. Разница покажет, сколько нужно поднять цену или снизить расходы.

Лайфхак: если минимальная цена сильно выше рыночной, не поднимайте её вслепую. Сначала проверьте, можно ли снизить логистику через другой склад или габариты упаковки.

Есть три варианта: поднять цену, снизить расходы или вывести товар из продажи. Выбирайте по соотношению спроса и маржи. Товар с устойчивым спросом стоит пытаться спасти. Товар без спроса и с минусом лучше выводить.

Если товаров с минусом много, не выводите их все сразу. Сначала выберите позиции, где минус небольшой и его можно закрыть ценой или снижением расходов. Позиции с глубоким минусом и без спроса выводите первыми. Так магазин не теряет оборот там, где маржа ещё можно вернуть.

Самая частая ошибка - считать убыточность по одной статье, например по комиссии, и не видеть суммы всех расходов. Вторая ошибка - не учитывать возвраты: товар с низкой долей возвратов может выглядеть прибыльным, а с учётом возвратов - нет.

Лайфхак: отмечайте в таблице позиции, которые стали убыточными после изменения тарифа. Так видно, какие товары реагируют на тарифы сильнее остальных.

Оставить убыточные позиции в продаже
Плюсы: сохраняется оборот и видимость в выдаче
Главный риск: каждая продажа увеличивает убыток

Проверять маржу по каждому артикулу и принимать решение
Плюсы: прибыль становится управляемой
Главный риск: нужно регулярно пересчитывать расходы

Убыточные позиции связаны с ценой, логистикой, хранением и рекламой. Если находить их регулярно, ассортимент становится прибыльнее без роста оборота. В A3 marketplace считаем маржу по SKU. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Оборот - это не прибыль. Бренд, который видит минус по каждому артикулу и вовремя решает, что поднять, а что вывести, перестаёт финансировать убыточные продажи и направляет деньги туда, где они приносят результат.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace