Как на Яндекс Маркете найти товары с отрицательной маржой после логистики

Логистика на Яндекс Маркете часто съедает прибыль незаметно. Условный пример: товар стоит 1 100 ₽, себестоимость 550 ₽, комиссия 165 ₽. До логистики остаётся 385 ₽. Доставка до покупателя стоит 290 ₽, возвраты добавляют в среднем 45 ₽ на единицу. Итог минус 50 ₽. Продажи идут, оборот растёт, но каждый заказ работает в минус. Такие товары легко спрятать в общем отчёте, потому что логистика записана отдельно. Поэтому маржу стоит считать после логистики по каждому артикулу.

Если хотите найти товары, которые теряют деньги на доставке, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем маржу после логистики по каждому артикулу и покажем позиции в минус.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какая прибыль остаётся с каждой единицы каждого товара после логистики и возвратов?

Логистика зависит от габаритов, веса, региона и схемы. Лёгкий товар может быть дешёвым в доставке, а объёмный дорогим, даже если цена одинаковая. Поэтому два товара с одинаковой маржой до логистики дают разный результат после неё.

Также логистика растёт при дальних регионах. Если основные заказы идут далеко, средняя стоимость доставки становится выше, и маржа по товару падает.

Разбор делается в три шага: посчитать маржу до логистики, добавить логистику и возвраты, найти и исправить позиции в минус.

Вычтите из цены себестоимость и комиссию. Получите базовую маржу на единицу, которая показывает, сколько остаётся до расходов на доставку.

Пример расчёта (условные цифры): цена 1 100 ₽, себестоимость 550 ₽, комиссия 165 ₽. Маржа до логистики 385 ₽.

Вычтите среднюю стоимость доставки и средние расходы на возвраты на единицу. В примере доставка 290 ₽, возвраты 45 ₽. Итог минус 50 ₽. Товар работает в минус даже при хорошем обороте.

Лайфхак: проверьте стоимость доставки по регионам. Средняя цифра может скрывать регионы, где доставка сильно дороже, и там товар особенно убыточен.

Для убыточных позиций есть несколько действий: поднять цену, уменьшить упаковку и габариты, перейти на другую схему, ограничить продажи дальним регионам, вывести товар. Выберите действие по размеру минуса и спросу.

Расчёт эффекта: после уменьшения упаковки и перехода на более дешёвый габаритный класс логистика снизилась на 70 ₽, и маржа стала положительной.

Если убыток связан с конкретным регионом, рассмотрите отдельный тариф доставки или ограничение продаж в этом регионе для убыточных позиций. Иногда достаточно исключить дальний регион из продаж товара, который объёмный и дешёвый, чтобы вернуть маржу в плюс без потери всех остальных заказов.

Также полезно проверять, не возвращает ли покупатель товар из-за долгой доставки. Возврат в дальнем регионе стоит дороже, и если доля таких возвратов высокая, маржа падает дополнительно. Сократите срок или улучшите упаковку, чтобы снизить риск повреждения и отказа при долгом пути.

Если маржа после логистики падает постепенно, а не резко, проверьте средний размер заказа и состав корзин. Если покупатели берут меньше товаров за раз, стоимость доставки ложится на меньший чек, и маржа снижается. Тогда помогают наборы или минимальная сумма для бесплатной доставки, если это допустимо для вашей категории.

Также полезно сравнивать маржу по месяцам, чтобы видеть сезонные колебания логистики. Праздники и пиковые периоды часто меняют тарифы и загрузку, и без сравнения по периодам можно принять временный рост расходов за постоянный.

Главная ошибка - считать маржу до логистики и принимать её за прибыль. Вторая ошибка - не учитывать возвраты, которые добавляют расход. Третья ошибка - масштабировать убыточный товар ради роста оборота.

Лайфхак: не запускайте рекламу на товар с отрицательной маржой после логистики, пока не исправите экономику.

Считать маржу до логистики
Плюсы: быстрый расчёт
Главный риск: убыток по товару скрыт

Считать маржу после логистики и возвратов
Плюсы: видно реальную прибыль и убыточные позиции
Главный риск: нужны данные по доставке и возвратам

Маржа связана с логистикой, возвратами, рекламой и ценой. Если считать маржу после логистики, убыточные товары видны сразу. В A3 marketplace считаем маржу по SKU. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Товар, который продаётся в минус, не становится прибыльным от оборота. Бренд, который видит маржу после логистики и исправляет позиции в минус, превращает продажи в деньги и не платит доставкой за покупателей.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace