Как на Ozon рассчитать максимальную скидку без ухода в минус

Скидка на Ozon снижает цену для покупателя, но уменьшает прибыль с каждой продажи. Условный пример: товар стоит 1 500 ₽, себестоимость 600 ₽, комиссия 15%, логистика 180 ₽. Без скидки прибыль около 490 ₽. Скидка 30% уменьшает цену до 1 050 ₽, и прибыль становится минус 45 ₽. Продавец думает, что даёт скидку на красивую цену, а на самом деле каждая продажа работает в убыток. Чтобы этого не происходило, максимальную скидку нужно считать заранее, до запуска акции, и держаться её.

Если хотите рассчитать предельную скидку по каждому товару, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы посчитаем границу скидки для ваших позиций с учётом возвратов и рекламы.

Вопрос к вам: знаете ли вы, до какого процента скидки каждый ваш товар остаётся в плюсе с учётом всех расходов?

Предел скидки зависит от цены, себестоимости, комиссии, логистики, хранения, рекламы и возвратов. Чем выше маржа до скидки, тем больше запас прочности. Товар с низкой маржой почти не выдерживает скидок без убытка. Также на предел влияет желаемая прибыль: если вы хотите получать определённую сумму с каждой продажи, предел становится меньше.

Важно помнить, что скидка уменьшает не только прибыль, но и запас на возвраты. Если доля возвратов высокая, предел скидки может оказаться почти нулевым.

Расчёт делается в три шага: минимальная цена, перевод в процент, проверка возвратов.

Минимальная цена равна сумме себестоимости, логистики, хранения, рекламы на единицу и желаемой прибыли, делённой на единицу минус комиссия.

Пример расчёта (условные цифры): себестоимость 600 ₽, логистика 180 ₽, хранение 20 ₽, реклама на единицу 30 ₽, желаемая прибыль 150 ₽, комиссия 15%. Сумма без комиссии 980 ₽. Делим на 0,85 и получаем минимум около 1 153 ₽.

Предельная скидка равна разнице между текущей ценой и минимумом, делённой на текущую цену. В примере при цене 1 500 ₽: (1 500 минус 1 153) делить на 1 500 даёт около 23%. Это граница, за которой товар начинает терять деньги.

Лайфхак: если акция требует скидку больше предельной, попробуйте механику без прямой скидки: подарок, бонус на следующий заказ или набор. Иногда такой вариант даёт тот же эффект при меньшем ущербе.

Возвраты уменьшают прибыль с каждой продажи. Если доля возвратов 10%, а стоимость возврата 250 ₽, добавка на единицу 25 ₽. Минимум вырастает до 1 182 ₽, и предельная скидка становится около 21%.

Расчёт: для товара с высокой долей возвратов запас может оказаться почти нулевым. Тогда участвовать в акции с глубокой скидкой нельзя.

Если товар участвует в акциях регулярно, полезно вести журнал фактических результатов по каждой скидке. Сравнивайте расчётную предельную скидку с тем, что получилось на деле. Если фактическая прибыль ниже расчётной, проверьте, не выросли ли возвраты, расходы на рекламу или логистика в период акции. Такой журнал со временем уточняет расчёт и делает решения точнее.

Также учитывайте, что предел скидки меняется вместе с тарифами. Изменение комиссии или логистики может сделать прежнюю скидку убыточной. Поэтому пересчитывайте предел при каждом обновлении тарифов, а не только когда вспомнили.

Главная ошибка - соглашаться на скидку площадки без расчёта. Вторая ошибка - считать предел без рекламы и хранения. Третья ошибка - не учитывать, что после акции цена возвращается, и покупатель может ждать того же уровня.

Лайфхак: держите таблицу предельных скидок по каждому товару и обновляйте её при изменении себестоимости и тарифов.

Соглашаться на скидку по ощущению
Плюсы: быстрое решение и участие в акции
Главный риск: убыток на каждой продаже

Считать предельную скидку заранее
Плюсы: понятная граница и осознанное участие
Главный риск: иногда придётся отказаться от акции

Предельная скидка связана с маржой, акциями, возвратами и рекламой. Если знать границу заранее, участие в акциях становится управляемым. В A3 marketplace считаем предельные скидки по товарам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Скидка без расчёта - подарок покупателю за ваш счёт. Бренд, который знает предел по каждому товару, участвует в акциях там, где это выгодно, и отказывается там, где скидка только увеличивает оборот.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace