Как понять, на каком шаге воронки Wildberries теряются покупатели

Воронка продаж на Wildberries состоит из нескольких шагов: показ, клик, добавление в корзину, заказ и выкуп. Условный пример: 10 000 показов, 300 кликов, 30 добавлений в корзину и 6 заказов. Каждый шаг теряет покупателей, но теряет по-разному. Если падение на клике, проблема в выдаче и фото. Если падение в корзине, проблема в цене или условиях. Поэтому чтобы исправить воронку, нужно сначала найти шаг, где теряется больше всего.

Если хотите разложить воронку по вашим артикулам, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы найдём шаг с самой большой потерей и покажем, что исправлять.

Вопрос к вам: знаете ли вы, какой процент показов переходит в корзину и какой процент корзин превращается в заказы по вашим артикулам?

Показ зависит от позиции в выдаче и ключевых запросов. Клик зависит от главного фото, названия, цены и рейтинга. Добавление в корзину зависит от описания, характеристик, отзывов и цены. Заказ зависит от доставки, условий и уверенности покупателя. Выкуп зависит от соответствия товара ожиданиям.

Поэтому если падение на шаге клика, исправлять корзину бессмысленно. Сначала нужно понять, где именно потери.

Разбор делается по конверсии между шагами, а не по общим числам. Так видно, где самое сильное падение.

Выгрузите показы, клики, добавления в корзину, заказы и выкуп по артикулу за период. Посчитайте конверсию каждого шага: клики от показов, корзины от кликов, заказы от корзин, выкуп от заказов. Сравните эти значения с обычными по категории или с прошлым периодом.

Пример расчёта (условные цифры): показы 10 000, клики 300 (3%), корзины 30 (10% от кликов), заказы 6 (20% от корзин), выкуп 5 (83% от заказов). Самое слабое место - клик: 3% при средней по категории около 4%.

Сравнивайте конверсию шага с нормой по категории или с вашим прошлым периодом. Шаг, где падение сильнее, и есть главная проблема. Если падение сразу в двух шагах, начните с того, что проще исправить.

Лайфхак: если выкуп низкий, проверьте фото и характеристики до того, как искать причину в клике. Иногда покупатели кликают и заказывают, но товар не соответствует ожиданиям.

Если потери на клике, работайте с фото, названием и позицией. Если в корзине, проверьте цену, доставку и описание. Если заказ теряется после корзины, посмотрите условия доставки и сроки. Через две недели сравните конверсию шага.

Если падение видно сразу на нескольких шагах, начните с самого раннего. Потери на показе приводят к меньшему числу кликов, и даже хорошая карточка получает меньше покупателей. Исправление раннего шага часто повышает результат на всех следующих, потому что покупателей становится больше, а их доля в конце воронки остаётся прежней.

Важно помнить, что воронка - это не прямая линия. Покупатель может вернуться к карточке через день после первого визита и купить уже в другой момент. Поэтому оценка конверсии по шагам работает лучше всего на больших объёмах и за длинный период. Короткие срезы за день или два часто показывают случайные колебания, которые легко принять за проблему.

Также учитывайте долю повторных визитов. Если много покупателей возвращаются в карточку несколько раз, падение конверсии в корзину может означать, что они сравнивают с конкурентами, а не то, что карточка плохая. В этом случае помогают отзывы и понятные отличия товара от аналогов в описании.

Главная ошибка - считать только общую конверсию в заказ и не разбирать шаги. Тогда причина прячется. Вторая ошибка - исправлять все шаги одновременно, и непонятно, что дало эффект.

Лайфхак: меняйте один шаг за раз и фиксируйте дату изменения. Так видно, какая правка сработала.

Смотреть на общую конверсию
Плюсы: быстрый обзор
Главный риск: не видно, где именно теряются покупатели

Разбирать конверсию по шагам воронки
Плюсы: понятно, что исправлять в первую очередь
Главный риск: нужны данные по каждому шагу

Воронка связана с карточкой, ценой, рекламой и остатками. Если находить узкое место и исправлять его, продажи растут без роста расходов. В A3 marketplace разбираем воронку по артикулам. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Потери в воронке видны в цифрах каждого шага, а не в общем результате. Бренд, который находит шаг с самым сильным падением, тратит усилия там, где они дают эффект, и не переделывает всю карточку ради одного слабого места.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace