Почему на Wildberries растут заказы, а сумма к перечислению падает

Рост заказов на Wildberries и падение суммы к перечислению - ситуация, которая вызывает вопросы у многих продавцов. Условный пример: количество заказов выросло на 30%, а выплата за тот же период снизилась на 12%. Значит, между заказом и деньгами на счёте появился разрыв, и он растёт быстрее продаж. Причины обычно связаны с возвратами, тарифами, удержаниями и с тем, что часть заказов ещё не стала реализацией. Разобрать каждую статью проще, чем гадать по итоговой цифре.

Если хотите понять, где именно уходит разница, начните с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА: мы сверим заказы, реализацию и удержания по периодам.

Вопрос к вам: сравнивали ли вы количество заказов и сумму реализации за один и тот же период, или смотрели на данные из разных отчётов?

Заказ - это намерение покупателя, а выплата - результат после выкупа, возвратов и удержаний. Между ними есть задержка: деньги поступают не сразу, а по закрытым периодам. Поэтому рост заказов сегодня может означать рост выплат через несколько недель, а не сейчас. Если заказы растут быстро, а отмены и возвраты растут быстрее, итог по выплате снижается.

Есть и вторая причина: тарифы и удержания могут расти вместе с объёмом. Больше заказов - больше логистики, больше хранения, больше платных услуг. Если цена товара не меняется, каждый дополнительный заказ приносит меньше прибыли, чем предыдущий.

Сверка делается по шагам. Сначала выравниваем периоды, затем сравниваем статьи расходов, после этого ищем аномалии.

Возьмите заказы и реализацию за один и тот же период. Если заказы считаются по дате оформления, а выплата по дате закрытия отчёта, сравнение будет искажено. Выровняйте даты и сравнивайте недели или месяцы целиком.

Пример расчёта (условные цифры): за неделю оформлено 1 200 заказов, а реализация за ту же неделю составила 780 заказов. Остальные 420 ещё в пути, отменены или возвращены. Сравнивать 1 200 с выплатой за предыдущий период бессмысленно.

Посчитайте, сколько денег ушло на комиссию, логистику, хранение, возвраты и штрафы. Сравните эти суммы с прошлым периодом. Та статья, которая выросла быстрее всего, и объясняет падение выплаты.

Лайфхак: держите таблицу с долей каждой статьи от выручки по неделям. Тогда рост тарифа или возвратов виден сразу, а не через месяц в отчёте.

Возвраты чаще всего дают главный разрыв. Посмотрите, сколько заказов было выкуплено, а сколько вернулось, и по каким причинам. Если доля возвратов выросла в одной категории, проверьте карточки и размеры, а не только логистику.

Если разрыв между заказами и выплатами растёт постепенно, проверьте, не увеличилась ли доля заказов, которые ещё не закрыты. Например, при длинной логистике часть заказов переходит в следующий период. В этом случае разрыв временный и исчезает через неделю-две. Но если доля незакрытых заказов растёт месяц за месяцем, проблема в логистике или в процессе выкупа.

Частая ошибка - сравнивать заказы сегодня с выплатой за прошлый месяц. Такое сравнение всегда будет показывать расхождение. Вторая ошибка - не учитывать сезонность: в праздники заказов больше, но и возвратов тоже.

Лайфхак: если заказы растут, а выплата падает, проверьте не только удержания, но и средний чек. Если он снизился, рост заказов мог прийти из дешёвого ассортимента, который приносит меньше прибыли.

Смотреть только на заказы
Плюсы: быстро видно динамику спроса
Главный риск: рост заказов скрывает падение прибыли

Сверять заказы с реализацией и удержаниями
Плюсы: видно реальный результат и причины разрыва
Главный риск: сверка требует времени и аккуратных периодов

Разрыв между заказами и выплатами связан с возвратами, тарифами, ассортиментом и отчётностью. Если сверять эти данные регулярно, рост перестаёт быть неожиданностью. В A3 marketplace помогаем разобрать такие расхождения. Стоимость работы обсуждаем после разбора.

Заказы показывают интерес, а выплата показывает результат. Бренд, который сверяет эти цифры по одинаковым периодам и знает, из каких статей складывается разрыв, принимает решения по прибыли, а не по радости от роста продаж.

Напишите, к какой ситуации ближе ваш магазин: A3 marketplace